Un processo negoziale consiste in una serie di fasi che cercano di risolvere un conflitto in modo soddisfacente per le parti.
Negoziare, quindi, non è altro che convincere, ma mai per imposizione. In effetti, entrambe le parti devono beneficiarne affinché abbia successo. O, almeno, che entrambe le parti sentono di aver vinto in qualche modo.
L'idea è quella di risolvere un problema e farlo tenendo a mente le esigenze di tutti. E per raggiungere l'obiettivo, dobbiamo svolgere alcune fasi che ci aiuteranno a raggiungere una conclusione positiva.
Il processo negoziale e la posizione dominante
A volte ci troviamo con processi di negoziazione in cui una delle parti ha una posizione di potere. Un esempio potrebbe essere un'azienda che ha molti fornitori e ha un vantaggio nella loro scelta. Un altro potrebbe essere il caso di un prodotto di base che solo poche aziende possono realizzare.
Queste situazioni possono trasformare un patto in un'imposizione e quindi bisogna essere cauti. Primo, perché ogni obbligo è imposto e finisce per incidere su quel patto. In secondo luogo, sebbene possiamo imporre i nostri criteri, è molto più efficace ed efficiente farlo con il consenso dell'altra parte.
Fasi del processo negoziale
Una negoziazione deve essere attentamente pianificata e studiata. Tieni presente che ci giochiamo molto. Immaginiamo di parlare di un contratto con un buon cliente o di un contratto di lavoro. Ora, diamo un'occhiata alle fasi che potrebbe avere.
- Prima di tutto, informazioni: Se abbiamo a che fare con qualcuno o con un'organizzazione o un'azienda dobbiamo conoscerli a fondo. Devi indagare, informarti, cercare tutto ciò che possiamo sui tuoi obiettivi, principi etici o esigenze.
- Secondo passo, scrivilo: La scrittura, digitale o con carta e penna, è essenziale. Dobbiamo esprimere a parole tutto ciò che vogliamo ottenere. Dobbiamo definire l'obiettivo principale e gli ausiliari che ci aiuteranno con il primo.
- Terzo passo, impara a cedere: Una trattativa non andrà mai come previsto. Tuttavia, è più facile per noi non deviare da ciò che ci interessa se abbiamo un piano. Ma è anche necessario essere chiari sulle possibili contingenze. Dobbiamo sapere cosa fare se non si raggiunge un accordo su ciascuno dei punti.
- Fase quattro, empatizzare: Ora è il momento di parlare con il cliente, il fornitore, il lavoratore, il datore di lavoro… e devi entrare in empatia. Questo concetto è facile da capire, mettiti nei panni dell'altro. La cosa difficile, purtroppo, è metterlo in pratica. Puoi allenarti con amici o familiari, verificare fino a che punto sei capace di essere empatico e agire per migliorare.
- Infine, la chiusura: Siamo arrivati alla fine, l'altra parte è contenta, li abbiamo convinti. Quindi è ora di chiudere l'affare e non sappiamo come farlo perché non l'avevamo pianificato. Pertanto, è importante essere chiari su come lo chiuderemo. Tutti i dettagli devono essere studiati e presi in considerazione e devono essere fornite opzioni, se del caso.
Esempio di processo di negoziazione
Immaginiamo di lavorare in un'agenzia pubblicitaria e di dover vendere una campagna a un'azienda di scarpe. Domani abbiamo l'incontro con il direttore commerciale che sarà colui che darà il parere favorevole alla direzione generale. Dobbiamo prepararci come ci è stato insegnato e, soprattutto, portare a termine i compiti.
Innanzitutto, devi utilizzare Google o un altro motore di ricerca per scoprire il più possibile sull'azienda. Dobbiamo conoscere il tuo prodotto, le tue politiche di vendita, il profilo dei tuoi clienti. Oltre alle informazioni che raccogliamo, il cliente stesso ce ne fornirà una ancora più importante. Porta sempre con te carta e matita per prendere appunti.
È giunto il momento. Il cliente è amichevole ma distante, qualcosa di totalmente logico. Pertanto, dobbiamo fare lo stesso. E inizia la trattativa. Ci chiede come alzeremo la campagna, con quali media e, naturalmente, a quali prezzi. Ma nessun problema, abbiamo fatto i compiti e abbiamo piani di emergenza.
Dopo un'ardua trattativa in cui ci sono state alcune variazioni (già previste) sul piano originale, è il momento di parlare del prezzo finale e chiudere. È conveniente fare un riassunto di tutto ciò che è stato concordato, ma senza indebiti ritardi bisogna arrivare al punto. Se seguiamo i passaggi, la chiusura è quasi assicurata in questo processo di negoziazione e tutti ne trarranno beneficio.
