Una proiezione delle vendite è un calcolo stimato, utilizzando tecniche statistiche, che consente di conoscere le previsioni di vendita di un'azienda in un periodo di tempo futuro.
Consiste sostanzialmente nello scoprire quanto possiamo vendere, tenendo presente che la proiezione delle vendite è correlata al resto delle attività.
Pertanto, è una delle analisi essenziali che ogni azienda deve svolgere. Ricorda che il centro di qualsiasi attività commerciale è il cliente e la sua fatturazione è la principale fonte di reddito.
D'altra parte, la persona responsabile dell'esecuzione di questi calcoli è il direttore commerciale.
Come fare una proiezione di vendita
Una previsione di vendita consente di ottenere informazioni sugli acquisti necessari. Questi, a loro volta, ci consentiranno di fornire un'adeguata tesoreria e di gestire le risorse umane in modo efficiente. Pertanto, saperlo fare è molto importante. Possiamo partire da tre situazioni, vedremo ogni metodo in modo più dettagliato nella sezione seguente:
- La nostra azienda sta iniziando la sua attività. In questo caso è praticamente impossibile conoscere i dati del passato. Possiamo solo confrontare con altri concorrenti che sono sul mercato da più tempo e queste informazioni devono essere prese con cautela. La cosa normale in questi casi è utilizzare tecniche qualitative, che consentono l'uso di piccoli campioni e si basano su informazioni soggettive, come il metodo Delphi o le perizie.
- La nostra azienda è attiva da poco tempo. In questo caso disponiamo già di alcuni dati, ma non sufficienti per eseguire tecniche statistiche quantitative con campioni di grandi dimensioni. In questo caso possiamo inviare questionari di soddisfazione ai nostri clienti e scoprire anche le loro preferenze future. Possiamo fare analisi statistiche esplorative per raccogliere informazioni o utilizzare metodi come il Run Rate.
- Infine, se la nostra azienda è presente sul mercato da tempo, le migliori e più efficaci sono le tecniche quantitative. Questi consentono di modellare la proiezione delle vendite attraverso la matematica e le statistiche. I più comuni, che vedremo anche in dettaglio, sono regressioni, tassi di variazione o medie mobili, tra gli altri.
Alcuni metodi di previsione
Esistono molti metodi qualitativi e quantitativi per fare proiezioni per il futuro di una variabile. Ci concentreremo sui più rilevanti e che possono essere applicati facilmente anche a una piccola o media impresa. Avremo solo bisogno di un foglio di calcolo per la maggior parte di essi.
Metodi qualitativi
Questi metodi si basano, come abbiamo detto, su piccoli campioni e soggettività. Servono per effettuare analisi esplorative che possono essere completate con altre quantitative. Inoltre, ci impediscono in gran parte di diventare ciechi quando stiamo iniziando. Non ti permettono di fare inferenze.
- Il metodo Delfi. È una tecnica qualitativa che sviluppa un sistema di raccolta dati da un panel di esperti. Ciò che si cerca è un consenso dei partecipanti attraverso un processo interattivo. Si risponde ad una serie di questionari e con questi dati ne vengono eseguiti altri diversi, fino al raggiungimento di tale consenso.
- Gruppo di messa a fuoco. Questa tecnica è simile alla precedente, ma si basa su incontri personali o virtuali. In essi ci sarà un moderatore e una serie di persone coinvolte nell'argomento da discutere. Ad esempio, in questo caso potrebbero essere il direttore commerciale ei diversi agenti. Si tratta di indirizzare i partecipanti, attraverso processi come la "nuvola delle idee", verso l'obiettivo di ottenere informazioni su possibili previsioni di vendita.
Metodi quantitativi
Questi sono i più comuni nelle aziende che operano da molto tempo. Hanno grandi campioni di clienti e lunghi periodi di tempo. I più rilevanti sono riportati di seguito:
- Tasso di crescita medio. Quando la tua attività è in attività da molto tempo, puoi calcolare una percentuale di crescita media annua. Con questo e i dati dell'anno precedente, puoi fare una previsione di vendita di base. Il metodo è semplice, questa percentuale viene aggiunta alle vecchie vendite. È simile al calcolo dei tassi di variazione.
- Il metodo Run Rate viene utilizzato per prevedere le vendite in periodi specifici all'interno dell'anno. Per il calcolo utilizza le medie mensili delle vendite di un periodo e con queste si prevedono quelle che avverranno nel periodo successivo.
- Le medie mobili, all'interno dell'analisi delle serie storiche, sono molto utili per quelle aziende i cui prodotti hanno vendite stabili e senza stagionalità. Si effettua la media di un certo numero di dati storici e con questo si fa la previsione. Se c'è un'alta stagionalità, allora può essere utilizzata un'altra tecnica, che sono gli indici di stagionalità.
- Regressione semplice, di cui è stato scritto in dettaglio qui. Nel nostro caso, la variabile dipendente è le vendite e la variabile indipendente è il tempo. Possono essere facilmente calcolati con un software statistico o un foglio di calcolo. Questi offrono un grafico e calcolano anche il coefficiente di determinazione (R Squared), con valori compresi tra zero e uno. Più vicino a uno, migliore è la capacità di prevedere.
Esempio di proiezione delle vendite
Per l'esempio utilizzeremo la semplice tecnica di regressione.
Immaginiamo un'azienda che offre i dati riportati di seguito. Vengono visualizzate le vendite mensili degli ultimi 3 anni. Abbiamo incluso solo alcuni dati nella tabella in modo che non sia troppo lunga, la variabile dipendente (Y) sarebbe detta vendite e la variabile indipendente (X) sarebbe il tempo. L'obiettivo è calcolare i coefficienti beta di X e del termine indipendente.
Possiamo vedere che il foglio di calcolo mostra la linea di regressione. In questo caso la sua pendenza è negativa ma moderata, come mostra il coefficiente di X (minore di zero). Sfortunatamente, però, questa tecnica non ci farebbe molto bene. La R Squared ha un valore prossimo allo zero e, quindi, la retta non ci aiuta a prevedere e dovremmo scegliere un altro metodo statistico.