Definiamo il potere contrattuale dei clienti, come la capacità superiore che questi agenti economici hanno nell'acquistare forniture, materie prime, beni o servizi dalle aziende.
Il potere contrattuale dei clienti si presenta nell'ambiente di mercato, quando le persone che richiedono o acquistano i prodotti realizzati da un'azienda, richiedono che i prodotti venduti dalle aziende abbiano migliori condizioni di qualità e prezzo.
Un'azienda cliente può essere un'azienda che non consuma necessariamente il prodotto che acquista, ma solo lo commercializza o lo distribuisce al consumatore finale. Ad esempio, il caso di un supermercato.
Ci sono anche aziende clienti consumatori che utilizzano il prodotto per utilizzarlo per produrre un altro prodotto, in questo caso lo consumano. Come può essere il caso di un'azienda che costruisce case e che compra porte e finestre. In ogni caso sono clienti ed esercitano il loro potere contrattuale nei confronti delle aziende che vendono loro i prodotti.
Fattori che determinano il potere contrattuale dei clienti
Possono essere molti i casi in cui il cliente manifesta un vantaggio superiore rispetto all'azienda che vende i prodotti, i casi più importanti sono:
- Il caso della monopsonia: Questo caso si verifica quando c'è un solo acquirente per un'azienda, in questa situazione il cliente può negoziare con la minaccia di non continuare ad acquistare o annullare il contratto, se non ottiene i benefici attesi. Questo ovviamente ti dà molto potere contro l'azienda.
- Che vi sia un eccesso di offerta rispetto alla domanda: Il che significa che ci sono un gran numero di fornitori nello stesso settore, per questo motivo il cliente può scegliere tra le diverse opzioni. Pertanto, sceglierai l'azienda che ti offre un prodotto migliore, un servizio migliore e un prezzo migliore.
- Esistenza di prodotti sostitutivi per il cliente: Quando ci sono molti prodotti simili che possono facilmente soddisfare la stessa esigenza, il potere contrattuale del cliente aumenta.
- Grandi volumi di acquisto: In questo caso, il cliente diventa un agente molto importante per la sopravvivenza dell'azienda. Questo fa sì che l'azienda veda diminuire la sua capacità negoziale.
- Minore differenziazione del prodotto del fornitore: Quanto meno differenziati sono i prodotti offerti dall'azienda, tanto maggiore è la capacità del cliente di ottenere maggiori benefici nella negoziazione.
- Informazioni e conoscenza del mercato: Più i clienti sono informati sui mercati e sulle loro tendenze, maggiore è la loro capacità di negoziare.
- Che il cliente possa produrre lo stesso prodotto: Il cliente potrebbe diventare un concorrente se è in grado di produrre il bene e il servizio che l'azienda gli offre, motivo per cui acquisisce un grande potere negoziale.
Importanza dei clienti per l'azienda
Dobbiamo considerare che i clienti sono un fattore molto importante per il successo delle aziende, quindi dobbiamo sforzarci di mantenere i clienti fedeli. Un cliente fedele è uno che acquista da noi regolarmente.
Gli esperti indicano che è preferibile, a seconda dei casi, cercare di ottenere meno clienti fedeli piuttosto che avere un numero elevato di clienti che non riacquistano. Ciò indica che, se i clienti non acquistano di nuovo dopo che la durata di conservazione del prodotto è scaduta, qualcosa non li ha convinti.
Anche se è vero che ci possono essere casi in cui il prodotto cessa di esistere, perché ci sono prodotti che assolvono meglio alla funzione per cui sono stati acquisiti. In altre parole, la tecnologia è avanzata.
Vantaggi di mantenere i clienti fedeli
Tra i principali vantaggi di avere clienti fedeli ci sono i seguenti:
- È più economico per un'azienda mantenere una relazione con i clienti attuali piuttosto che cercare nuovi potenziali clienti.
- Consente all'azienda di mantenere un certo livello di reddito, poiché i clienti fedeli acquistano regolarmente e frequentemente.
- Quando hai clienti fedeli, hai più tempo per il personale aziendale da dedicare ad altre attività e non solo a cercare un aumento delle vendite.
- Ci rende più forti contro la concorrenza. Dal momento che il cliente soddisfatto comunica la sua buona esperienza e questo ci posiziona meglio sul mercato.
- Ci aiuta a migliorare o innovare, poiché un cliente fedele comunica i suoi problemi nell'uso dei nostri prodotti e questo non ci permette di sapere che dovremmo cambiare.
Infine possiamo concludere che è necessario mantenere la fedeltà dei clienti. Per raggiungere questo obiettivo è necessario che i clienti siano soddisfatti della qualità dei prodotti che offriamo, che il servizio sia spettacolare e che i prezzi siano i migliori che puoi trovare sul mercato, tenendo conto della qualità del prodotto offerto.