Il cross-selling è una strategia di marketing che consiste nella vendita di più prodotti o servizi complementari o correlati che si aggiungono a quelli che il cliente vuole acquistare in prima istanza.
È una buona tecnica per non perdere l'opportunità di offrire più prodotti sul mercato, che permette anche di collocare quelle merci che hanno meno sbocchi.
Queste vendite aggiuntive sono un plus per l'azienda e applicate in modo sensato, conoscendo le esigenze del cliente, diventano una formula per il successo commerciale.
Certo, devi essere abile nel sedurre il cliente in modo che non si senta sopraffatto. Non devi suggerire tutto ciò che è possibile, ma solo quei prodotti o servizi che ritieni possano interessarti.
Obiettivi del cross selling
Gli obiettivi principali del cross-selling sono:
- Aumento delle vendite: Facendo in modo che il consumatore acquisti più prodotti o servizi che lo soddisfano, miglioreranno le vendite e quindi l'economia dell'azienda.
- Ottimizza i costi: Offrendo più prodotti e facendo più acquisti da parte dell'utente, si ottimizzano i costi in termini di altre azioni strategiche come l'acquisizione di nuovi clienti.
- Promuovere la fidelizzazione dei clienti: Acquistando più articoli dallo stesso luogo, aumenterai il tuo livello di dipendenza, fiducia e il marchio verrà scelto per acquistare di nuovo ripetutamente.
- Migliora l'immagine del marchio: Se un'azienda offre informazioni relative a un prodotto, fornisce soluzioni all'utente e indica in pochi secondi i prodotti di cui ha bisogno in relazione alla sua ricerca iniziale.
- Aggiungi valore al prodotto principale: Offrendo altri prodotti o servizi complementari, aggiungi un vantaggio offrendo quella parte complementare.
Non tutto è roseo. Abbiamo parlato dell'eccellenza del cross selling. Ma questa strategia di vendita può anche incontrare ostacoli.
Il principale: la resistenza del cliente. Pertanto, non dovresti essere tentato di offrire per offrire. Devi selezionare bene i prodotti oi servizi da offrire. Ci deve essere pianificazione. Con una garanzia di qualità e un buon consiglio.
Quello che funziona davvero è portare alla mente dell'acquirente i benefici extra dei beni che un'azienda mette sul mercato, soprattutto se sono una vendita aggiunta a ciò che il cliente vuole veramente.
Qualunque sia la tecnica di cross-selling utilizzata, il segreto del successo risiede in due variabili: lo stock di prodotti disponibili e la tipologia di cliente.
Tipi di vendita incrociata
Questi sono i più importanti:
- E-mail marketing successivo. Pochi giorni dopo che un utente ha acquistato un articolo, può essere inviata una newsletter che offre prodotti che completano o ottimizzano il primo acquistato. Ad esempio: se hai acquistato un microfono, puoi aggiungere prodotti aggiuntivi come un'asta per microfono o una console di mixaggio.
- 'Altri prodotti che potrebbero interessarti… '. I tipici banner e pubblicità che appaiono sulle pagine web quando qualcosa è stato acquistato su Internet. Si tratta di una vendita incrociata automatica, poiché all'utente vengono offerti elementi relativi alle sue preferenze. Questo è molto utilizzato da Amazon, poiché ci sono sempre dei pacchetti consigliati che potrebbero interessare all'acquirente.
- "Altri utenti hanno acquistato…". Un'altra forma di automazione tipica delle grandi aziende online che vendono su internet. La pagina stessa, a seconda del prodotto che il cliente sta osservando, mostra ciò che gli altri utenti hanno acquistato insieme a questo articolo. Per tentarti. Se l'utente osserva che altri consumatori hanno effettuato tali acquisti, si sentirà più sicuro e molto probabilmente sarà più incentivato all'acquisto.
- Servizi aggiuntivi. Funziona alla grande con prodotti che richiedono installazione. Il cliente evita il fastidio di dover programmare o configurare un dispositivo e non esiterebbe a pagare se tale opzione viene offerta.