La negoziazione immediata è quel tipo di negoziazione che mira a raggiungere un accordo in un breve periodo di tempo, indipendentemente dai rapporti personali tra i negoziatori. Consiste nel trovare efficacemente la soluzione ad uno o più problemi.
La negoziazione immediata è uno dei tipi fondamentali di negoziazione, ma è molto efficace. Il suo obiettivo è risolvere uno o più problemi in un breve lasso di tempo e senza che le parti siano coinvolte in un rapporto personale con l'altro negoziatore. Di conseguenza, è una trattativa più fredda e tesa di altre in cui c'è fiducia tra le parti.
Questo tipo di negoziazione è uno dei più comuni, poiché di solito si verifica nella vendita e nell'acquisto di beni. Le diverse parti cercano il proprio vantaggio e basano i propri obiettivi su aspetti quali prezzo, garanzia, tempi di consegna o finanziamento. Si tratta di una trattativa isolata che non comporta ulteriori rapporti in futuro tra le parti.
La negoziazione immediata è totalmente opposta alla negoziazione progressiva, si differenziano per il tempo trascorso fino al raggiungimento di un accordo e nel rapporto personale che le parti devono avere per portarlo a termine. In caso di negoziazione progressiva, è necessario un collegamento preventivo tra i negoziatori per iniziare a sollevare gli obiettivi di entrambi.
Caratteristiche della negoziazione immediata
Proponiamo le principali caratteristiche di questo tipo di trattativa:
- È una relazione vincente.
- È comune che la soluzione di un singolo problema venga negoziata, anche se possono essere risolti anche più di uno.
- La correlazione tra gli obiettivi delle parti è negativa.
- È un accordo con una visione a breve termine e immediata. Non dura nel tempo.
- Ha una natura distruttiva e può portare a situazioni di blocco quando vengono superati i punti di resistenza (definiti nella negoziazione distributiva) delle parti.
Esempio di negoziazione immediata
Supponiamo di avere un'azienda che compra e vende veicoli usati. Abbiamo una Seat Ibiza in vendita a € 7.000 e un cliente è interessato all'acquisto. Il nostro cliente ci fa un'offerta di € 6.500, sostenendo che sarà necessario verniciare il paraurti posteriore.
In caso di accettazione di tale offerta, concluderemmo una trattativa immediata. Avremo raggiunto un accordo con il nostro cliente per risolvere la vendita dell'auto. Pur trovando un acquirente, in questo caso perderemo perché non siamo stati in grado di ricevere ciò che abbiamo chiesto.