Il processo di vendita è l'insieme delle fasi che un venditore di un'azienda segue per completare un'effettiva transazione di vendita.
Indubbiamente, per effettuare una vendita è necessario seguire alcuni passaggi generali. Che potrebbe variare a seconda del tipo di prodotto che viene commercializzato, del segmento di mercato a cui è rivolto e delle procedure interne che ciascuna azienda gestisce.
Tuttavia, il tempo per ottenere vendite effettive può essere molto diverso a seconda del tipo di prodotto che viene venduto. Quando i prodotti sono facili da usare e poco costosi, la transazione di vendita può richiedere pochissimo tempo per essere completata. Ma quando i prodotti sono molto complicati da utilizzare e hanno un prezzo elevato, l'azione di vendita potrebbe durare a lungo. Potrebbero volerci mesi o anni prima che diventi finalmente una vendita efficace.
Fasi del processo di vendita
Le fasi più importanti che vengono seguite nel processo di vendita sono:
1. Prospezione
In realtà, il processo di vendita inizia quando il venditore cerca nuovi clienti per l'azienda. La prospezione consiste nell'identificare persone o aziende che potrebbero acquistare i prodotti che l'azienda offre. Cioè, il venditore cerca potenziali clienti per l'azienda e li elenca come possibili candidati.
2. Ricerca di informazioni
Dopo aver cercato i clienti, il venditore dovrà cercare informazioni sui candidati che ha identificato. Queste informazioni aiuteranno a perfezionare l'elenco dei nuovi clienti, in questo modo è possibile eliminare quei candidati che non soddisfano i criteri sufficienti.
In questo modo i candidati prescelti sono quelli in cui il venditore riconosce di avere un bisogno insoddisfatto che l'azienda può coprire. Inoltre, hanno un potere d'acquisto sufficiente per acquistare e sono accessibili al venditore.
3. Contatto iniziale
Quindi, con sufficienti informazioni raccolte sui potenziali clienti, il venditore può avere il primo approccio con loro. Questo primo contatto servirà specificamente affinché il venditore possa presentarsi.
Sulla base della risposta ottenuta, il venditore può offrirsi di effettuare uno studio delle vostre esigenze e formulare una proposta per darvi una possibile soluzione.
4. Analisi del cliente e proposta di soluzione
Immediatamente, quando il venditore ottiene l'autorizzazione richiesta dal cliente, può rivolgersi all'azienda e condurre un'analisi delle sue esigenze. In questo processo puoi essere accompagnato da un gruppo di esperti dell'azienda.
Con tutto questo viene preparata la proposta di soluzione, lo scopo è quello di poter fornire al cliente un modo per migliorare i propri risultati attraverso l'utilizzo dei prodotti che l'azienda vende. Vengono presentati i problemi e le opportunità incontrate, stabilendo il rapporto costi-benefici della proposta proposta.
5. Presentazione della proposta
Quindi, una volta che la proposta è preparata, viene presentata al cliente. Il venditore deve essere chiaro sui vantaggi e gli svantaggi che l'azienda otterrà con una tale proposta.
Soprattutto il venditore deve essere molto onesto nel presentare la soluzione proposta. Per il cliente di vedere chiaramente i vantaggi e gli svantaggi che può causare e determinare se è conveniente o meno.
6. Chiarimento, negoziazione e modifica
Naturalmente in questa fase vengono chiariti tutti i dubbi che possono sorgere. Sarà inoltre possibile negoziare alcuni punti in cui il cliente non è d'accordo, per questo motivo questa fase è nota come gestione delle obiezioni.
Di conseguenza, è possibile apportare modifiche alla proposta originale, per concordare infine nella negoziazione.
7. Chiusura delle vendite
Infine, quando entrambe le parti sono d'accordo e il processo di negoziazione è terminato. Il venditore può chiudere formalmente la transazione di vendita.
Analogamente, tale passaggio si conclude con la sottoscrizione del contratto, ove vengono formalmente stipulate tutte le condizioni pattuite per l'esecuzione dell'operazione di vendita. La firma del contratto non è la fine del processo di vendita, ma l'inizio di un rapporto tra l'azienda e il suo nuovo cliente.
8. Follow-up
In effetti, questa fase presuppone che il venditore debba indagare e seguire il suo cliente per determinare il suo livello di soddisfazione quando utilizza i suoi prodotti. Ecco perché devi essere consapevole che le date di consegna concordate sono rispettate. Oltre a verificare che il prodotto, sia esso il bene o il servizio acquistato, funzioni come offerto nella proposta. Questo per superare le aspettative dei clienti.
Infine, possiamo dire che il processo di vendita segue una serie di passaggi che consentono a un venditore di effettuare vendite efficaci. Tuttavia, il processo di vendita può essere leggermente diverso a seconda del tipo di prodotto venduto, del tipo di mercato a cui si rivolge e delle esigenze di ciascuna azienda.