La gestione delle vendite è un processo mediante il quale un gruppo di persone e risorse viene coordinato per raggiungere gli obiettivi di vendita di un'azienda. Si tratta di una serie di politiche e procedure che servono da guida per poter realizzare tutta questa serie di azioni.
Le politiche e le procedure determinano chiaramente come reclutare, selezionare, supervisionare, motivare e valutare la forza vendita. La forza vendita è responsabile della gestione delle vendite. Una corretta gestione delle vendite deve trovare nuove opportunità, fare previsioni di vendita, gestire report e tecniche. Tutti questi compiti aiuteranno le persone coinvolte a raggiungere i loro obiettivi.
Tuttavia, la gestione delle vendite deve coinvolgere diversi processi e attività. Se questi vengono fatti in modo efficiente, aiuterà l'azienda a crescere e realizzare maggiori profitti.
Attività di gestione delle vendite
Affinché la gestione delle vendite sia efficace e produttiva, devono essere svolte le seguenti attività:
1. Controlla il processo di vendita
In primo luogo, il responsabile delle vendite è la persona che si assume la responsabilità personale di garantire che ogni fase del processo venga completata nei tempi indicati. Per questo motivo è conveniente fare un piano di vendita in modo che tutto quanto previsto sia rispettato. Se una qualsiasi fase viene eseguita fuori tempo o non viene eseguita, può influire negativamente sui risultati.
2. Pianificazione delle vendite
In secondo luogo, la pianificazione delle vendite è essenziale perché stabilisce gli obiettivi e gli obiettivi previsti. Nel piano di vendita è necessario definire alcuni criteri importanti. Questi criteri saranno il target di riferimento, il ciclo di acquisto e vendita, le strategie da attuare e il modo di rapportarsi ai concorrenti.
Tuttavia, la cosa più importante è determinare gli obiettivi. Questi obiettivi devono essere realistici per essere raggiunti. Inoltre, dovrebbero essere comunicati a tutto il personale del team di vendita. La pianificazione è un must per ogni azienda che vuole raggiungere i propri obiettivi.
3. Assumere persone di talento
In terzo luogo, il manager dovrà assumere persone esperte e dotate di talento nell'esecuzione di attività di vendita. Il reclutamento dovrebbe essere un processo attento, perché assumere il personale sbagliato può essere molto costoso per l'azienda. C'è anche il rischio di un elevato turnover del personale.
Naturalmente, per raggiungere gli obiettivi, l'azienda ha bisogno di persone che abbiano la capacità di svolgere queste attività. Ma, soprattutto, che sono impegnati nella squadra e che lavorano insieme.
Inoltre, per assumere personale, puoi utilizzare le agenzie di collocamento o il dipartimento delle risorse umane dell'azienda. Il processo di selezione può richiedere personale esperto o inesperto. Nella selezione è possibile superare una batteria di test e svolgere una serie di colloqui per scegliere i professionisti più qualificati per ricoprire le posizioni.
Inoltre, possono essere richiesti altri tipi di informazioni come referenze, antecedenti e qualsiasi altra informazione che possa essere importante per prendere la decisione.
4. Allenamento di squadra
Infine, la formazione del team è un'altra componente essenziale nella gestione delle vendite. Se un'azienda desidera che il proprio team di vendita migliori le proprie capacità e tecniche di vendita, deve mantenere un processo di formazione continuo.
La formazione aiuta anche il team di vendita a conoscere meglio aspetti importanti dell'azienda come le politiche implementate, i prodotti che vende, il profilo dei clienti e tutto ciò che riguarda la pianificazione dell'organizzazione.
Gestione del processo di vendita
Ora, la gestione del processo di vendita è la serie di passaggi che le persone devono compiere per effettuare una vendita efficace. Questo processo inizia non appena viene catturata l'attenzione di un potenziale cliente e termina nell'azione concreta di vendita dei beni e servizi offerti da un'azienda.
Per gestire il processo di vendita è necessario:
- Conosci il prodotto: Fondamentalmente è necessario sapere che cos'è il prodotto, a cosa serve e cosa significa per il cliente.
- Ricerca clienti: Deve essere possibile identificare l'insieme dei clienti i cui bisogni il prodotto venduto può soddisfare.
- Contatto con il cliente: Consiste nel potersi presentare al cliente e avere un primo approccio.
- Identificare la necessità: Il contatto con il cliente ci permette di identificare le sue esigenze. È necessario ascoltare il cliente in modo che esprima quali sono i suoi bisogni e problemi.
- Presentazione del prodotto: Solo quando si conoscono i bisogni dovrebbe essere presentato il prodotto, spiegando cosa il prodotto può fare per loro (i clienti).
- Chiusura vendite: La chiusura della vendita avviene dopo che sono state chiarite le obiezioni del cliente, che si impegna ad acquistare il prodotto.
Come può una buona gestione delle vendite mantenere le persone motivate?
Una buona gestione delle vendite richiede persone motivate nel team di vendita. Per questo motivo, per mantenere motivata la squadra è necessario:
1. Stabilisci obiettivi realistici
Naturalmente, se gli obiettivi sono molto alti, le persone, per quanto si sforzino, non possono raggiungerli. Questo li fa sentire frustrati perché, anche se fanno un ottimo lavoro, gli obiettivi sono impossibili da raggiungere. Considerando che, se gli obiettivi sono realistici, vengono adattati al mercato e con uno sforzo ragionevole le persone raggiungono gli obiettivi proposti.
In ogni caso, i compensi che le persone ricevono sono legati al rispetto delle quote di vendita. Le quote di vendita sono determinate nel piano di vendita e si basano sulle previsioni di vendita. Le tariffe dipenderanno da aspetti come il territorio, la quantità di lavoro richiesta, le dimensioni del mercato, tra alcuni altri aspetti rilevanti.
2. Ricompense
Allo stesso modo, la forza vendita rimane motivata dai premi che riceve. Tra i premi più significativi ci sono pagamenti in denaro, promozioni, crescita personale e risultati. Anche se sono importanti anche il riconoscimento e il rispetto.
In altre parole, ciò che più motiva la forza vendita è il pagamento ricevuto perché con esso può risolvere i suoi bisogni. Ma sono anche motivati da lodi e riconoscimenti in termini di soddisfazione dei bisogni psicologici.
Come valutare il processo di gestione delle vendite?
Per valutare il processo di gestione delle vendite è necessario disporre di informazioni sufficienti. Le fonti di informazione più importanti sono i rapporti sulle vendite, le lettere e i reclami dei clienti, le conversazioni con i rappresentanti e il raggiungimento delle quote di vendita.
Di conseguenza, tutti questi dati vengono confrontati con il piano di vendita allo scopo di fornire un feedback adeguato. Il feedback può essere effettuato solo dopo aver valutato le prestazioni della forza vendita.
I migliori indicatori di performance della forza vendita sono:
- Visite di vendita medie di ciascun venditore al giorno.
- Tempo medio di visita di vendita su ogni contatto.
- Entrate medie per visita di vendita.
- Costo medio per visita di vendita.
- Costo medio della formazione.
- Numero di ordini ogni cento visite.
- Nuovi clienti per periodo di vendita.
- Il costo della forza vendita sulla percentuale totale delle vendite.
Per concludere, possiamo affermare che una gestione efficiente delle vendite necessita innanzitutto di un buon processo di reclutamento e selezione del personale. Ciò consente a professionisti formati. Quindi, un percorso formativo per la forza vendita per conoscere i prodotti dell'azienda, le politiche attuate e le tecniche di vendita utilizzate.
Inoltre, è necessario mantenere il team motivato a impegnarsi per raggiungere gli obiettivi. Infine, la valutazione delle prestazioni deve essere effettuata per fornire feedback e rafforzare la conformità con il piano.