La vendita consultiva è una forma di vendita in cui il venditore determina se il prodotto che vende è la migliore soluzione al problema del cliente.
Innanzitutto, nella vendita consulenziale il venditore assume il ruolo di consulente in modo che insieme al cliente si possa sapere se il prodotto è realmente necessario per lo stesso. Per questo motivo il venditore, oltre ad avere la capacità di vendere, deve avere la capacità di indagare sulle esigenze del cliente.
Ovviamente il processo si svolge attraverso una serie di domande che il venditore pone al cliente. Con queste domande il venditore può informarsi sulle esigenze aziendali del cliente. Cerco di darti una soluzione attraverso i prodotti venduti dall'azienda che il venditore rappresenta.
Ovviamente questo tipo di vendita si basa fondamentalmente sulla ricerca di soluzioni. Per questo motivo la priorità va data alle esigenze del cliente e non al prodotto e alle sue caratteristiche. Il venditore conduce uno studio del cliente per dargli la soluzione migliore, che provoca una situazione win/win.
Quali sono le fasi della vendita consultiva?
I passaggi che un venditore deve seguire per effettuare una vendita di consulenza sono:
1. Prospezione
Per iniziare, in questa fase il venditore deve essere in grado di identificare potenziali clienti che hanno problemi che potrebbero essere risolti con i prodotti che l'azienda vende. In altre parole, sarebbe trovare potenziali clienti che hanno esigenze che possono essere risolte utilizzando i beni e i servizi che l'azienda offre sul mercato.
2. Valutazione
Successivamente, ciò che il venditore deve eseguire è un processo di debug di tutti i possibili clienti considerati nella prospezione. Lasciando solo le migliori proposte ai clienti che possono beneficiare dei consigli del venditore. La consulenza dovrebbe sempre essere focalizzata sulla ricerca di soluzioni per il cliente.
Ovviamente questo permette un effettivo risparmio di tempo, perché ci sono solo clienti che soddisfano i profili appropriati. In altre parole, i loro problemi possono essere efficacemente risolti con i prodotti dell'azienda.
3. Contatto iniziale
Successivamente, il contatto iniziale prevede che il venditore si presenti al cliente. Se il cliente assume un atteggiamento di apertura favorevole, il venditore potrà conoscere a fondo il cliente e proporre una soluzione al suo problema. La soluzione proposta sarà incentrata sull'esigenza del cliente e su come l'azienda, attraverso i suoi prodotti e servizi, può aiutarlo a risolvere il suo problema.
Naturalmente, per dare una soluzione migliore, il venditore dovrà ascoltare di più il cliente. Solo quando avrai compreso appieno il problema offrirai la soluzione proposta.
4. Negoziazione
Naturalmente, nella trattativa, il venditore presenta al cliente la proposta commerciale che è stata preparata in modo personalizzato per ogni cliente. Proponendo in modo chiaro come i prodotti offerti dall'azienda ti aiuteranno a risolvere il tuo problema.
Infatti, dopo aver conosciuto la proposta, il cliente presenterà i suoi dubbi e le sue obiezioni. Che sarà risolto dal venditore. Infine, si arriva alla fase di negoziazione di alcuni punti dove si possono conciliare gli interessi del cliente e dell'azienda. La cosa principale in questa fase è che entrambe le parti siano soddisfatte.
5. Chiusura delle vendite
Chiaramente, la chiusura delle vendite avviene dopo che la proposta è stata presentata e negoziata. Il cliente ritiene che la proposta presentata dal venditore sia una buona soluzione per le sue esigenze.
Nello specifico, in questa fase si espletano le necessarie procedure, la presentazione e l'esame dei documenti, che si concludono con la sottoscrizione formale del contratto. La firma del contratto determina i termini degli impegni assunti dall'azienda e dal cliente.
6. Servizio post-vendita
Naturalmente, il servizio post-vendita consiste nel seguire i clienti dopo che la vendita è stata conclusa. Con questo si intende che la vendita consulenziale non si esaurisce con la firma del contratto.
Al contrario, il venditore deve seguire i suoi clienti, per assicurarsi che utilizzino correttamente i prodotti e che non abbiano difficoltà con il loro utilizzo. Il servizio post-vendita consente all'azienda di fidelizzare i clienti e di mantenere relazioni a lungo termine con i propri clienti.
Nozioni di base sulla vendita consultiva
L'elemento fondamentale che deve prevalere nella vendita di consulenza è la fiducia. Questa fiducia deve essere basata sulle seguenti condizioni:
- Affidabilità: L'affidabilità implica che effettivamente ciò che il venditore dice è ciò che fa attraverso le azioni.
- Sincerità: Questa qualità rappresenta che ciò che dice il venditore non è una falsità, poiché ciò che dice è ciò che vuole dire.
- Apertura: L'apertura consente, nel processo di dialogo, che le due parti possano esprimere apertamente tutto ciò che pensano o sentono.
- Accettazione: Accetta le proposte presentate senza pregiudizi, mostrando soprattutto capacità di ascolto.
In generale, la fiducia che si instaura tra il venditore e il cliente consente al cliente di essere disposto a fornire informazioni rilevanti al venditore. Più sono disponibili e migliori informazioni, più sarà facile trovare una soluzione.
Vantaggi di vendita consultiva
I principali benefici o vantaggi ottenuti dalla vendita consulenziale sono i seguenti:
1. Maggiore soddisfazione del cliente
In primo luogo, i clienti trovano un livello di soddisfazione più elevato, poiché la proposta di soluzione è focalizzata sull'esigenza del cliente e non sulla vendita dei prodotti. Inoltre, la soluzione proposta è personalizzata e genera risultati migliori.
2. Relazioni migliori
In secondo luogo, vengono generate relazioni migliori tra i clienti dell'azienda ei venditori. Poiché le vendite consulenziali si basano sulla conoscenza e soddisfazione delle esigenze dei clienti e non tanto sulla vendita dei prodotti.
3. Servizio personalizzato
In terzo luogo, il servizio personalizzato consente lo sviluppo di soluzioni su misura per il cliente e rafforza le relazioni a lungo termine. Le esigenze dei clienti vengono trattate individualmente e, di conseguenza, vengono fornite soluzioni specifiche per le esigenze di ciascun cliente.
4. Qualità nella fornitura del servizio
Infine, lo sforzo del venditore non è focalizzato sul completamento di un'azione di vendita. Al contrario, nell'attività di prevendita, il venditore punta a conoscere a fondo i propri clienti, per consigliarli nel modo più appropriato. E nell'attività di post-vendita, cerca di seguire il cliente per raggiungere la sua massima soddisfazione.
In conclusione, si può affermare che la vendita consulenziale è un processo di vendita focalizzato sulle esigenze del cliente. Il venditore diventa il consulente del cliente, prima conoscendo i suoi problemi e le sue esigenze, e poi proponendo una proposta di soluzione.
Il venditore consiglia il cliente in modo personalizzato, per dargli una soluzione attraverso i prodotti che vende. Si può dire che è una forma di vendita consigliata.