Una rete di vendita è costituita da un gruppo di persone che lavorano per un'azienda o che la supportano per svolgere tutte le attività legate alla vendita e alla commercializzazione dei suoi prodotti.
Indubbiamente, è fondamentale per ogni azienda avere un'adeguata organizzazione della propria rete di vendita, poiché ciò la aiuta a posizionare sia i propri prodotti che i propri marchi all'interno del mercato. Quando si struttura una rete di vendita non importa se è grande o piccola, l'importante è che raggiunga gli obiettivi di vendita fissati dall'azienda.
Inoltre, la struttura della rete di vendita non deve essere la stessa per tutte le aziende, dipenderà dal tipo di azienda e dai prodotti che vende.
Squadre che compongono la rete vendita
I principali team che compongono la rete vendita di un'azienda sono:
1. Team interno Internal
Precisamente, il team di vendita interno di un'azienda è composto da tutte le persone che svolgono la propria attività di vendita all'interno dell'azienda. Viene considerato parte del team interno anche qualsiasi lavoratore che opera nell'area dell'amministrazione commerciale.
Pertanto, il team di vendita interno svolge attività come la gestione del database, l'invio di e-mail a clienti specifici, il follow-up dei clienti con le telefonate e il monitoraggio dei risultati delle attività precedenti.
Tra le persone che compongono questa squadra possiamo citare le seguenti:
- Venditori da banco.
- Commesso.
- Venditori di telemarketing.
- Venditori Internet.
- Venditori di posta.
- Personale addetto allo svolgimento delle attività amministrative di vendita.
2. Equipaggiamento esterno
Da parte sua, il team esterno comprende tutto il personale che esegue il processo di vendita al di fuori dell'installazione fisica dell'azienda. Anche se è possibile svolgere le attività amministrative di vendita all'interno dell'azienda.
Allo stesso modo, le persone che lavorano nel team esterno promuovono e commercializzano i beni ei servizi che un'azienda vende a un cliente esterno.
Tra le persone che svolgono attività di vendita al di fuori dell'azienda abbiamo:
- Promotori di vendita.
- Supervisori alle vendite.
- Visitatori.
- Venditori ambulanti.
Obiettivi della rete di vendita
Infatti, i principali obiettivi che un'azienda si prefigge di raggiungere nella strutturazione della propria rete di vendita sono i seguenti:
- Aumentare la quota di mercato.
- Espandi il numero di clienti effettivi per l'azienda.
- Aumentare il consumo dei clienti esistenti.
- Ottenere informazioni sul comportamento della concorrenza.
Politiche che un'azienda può applicare nelle sue reti di vendita
Le principali politiche che un'azienda può utilizzare nell'organizzazione della propria rete di vendita sono:
1. Libertà dei territori
Le aziende che offrono prodotti di largo consumo al mercato di solito utilizzano una politica di libertà dei territori. Poiché il loro obiettivo è ottenere una distribuzione intensiva, qualsiasi venditore che voglia vendere il prodotto può farlo.
In questo caso, l'azienda lavora pagando solo le commissioni di vendita. Questa forma di vendita genera molta concorrenza tra i venditori che consente di aumentare il volume delle vendite.
Di conseguenza, questo sistema ha il vantaggio di non rappresentare grandi costi per l'azienda, poiché paga solo i venditori che raggiungono una quota di vendita. Tuttavia, lo svantaggio principale è che è difficile mantenere il controllo sul mercato che serve, a causa del gran numero di fornitori coinvolti.
2. Territori esclusivi
Mentre, i territori esclusivi funzionano quando l'azienda concede il diritto a un singolo elemento della forza vendita che può commercializzare i suoi prodotti. Mantiene uno stretto controllo su quel territorio e consente la stabilità dei rappresentanti di vendita.
Soprattutto, il rischio che si può riscontrare in questa politica è che il territorio non venga sfruttato appieno, poiché il rappresentante esclusivo non potrà compiere lo sforzo necessario per realizzarlo. Questa politica viene generalmente utilizzata quando le aziende vendono prodotti ad alto prezzo che sono ben posizionati sul mercato.
3. Territori condivisi
Infine, il territorio condiviso ne consente due o più, ma pochi venditori hanno la possibilità di vendere un prodotto all'interno dello stesso territorio. In questo incarico l'azienda affronta gli stessi rischi e ottiene gli stessi vantaggi da territori liberi ed esclusivi.
Per concludere, possiamo dire che la rete di vendita di un'azienda è strutturata in base alle esigenze di ciascuno. Per questo motivo, nell'organizzare la propria struttura, l'azienda deve considerare aspetti quali la dimensione del mercato che serve, il numero di clienti che serve, le azioni della concorrenza e il volume di vendite richiesto.