La negoziazione competitiva è una modalità negoziale basata sul raggiungimento di obiettivi a vantaggio di una parte e, quindi, a scapito dell'altra.
Attraverso la negoziazione competitiva, un individuo o un'organizzazione possono perseguire i propri obiettivi. In questo senso, imponendo, quando si mette d'accordo con gli altri, le proprie preferenze.
In questo tipo di modalità di negoziazione, l'interesse principale è quello di raggiungere un certo ruolo dominante. Un ruolo che, in seguito, può tradursi nel conseguimento di vantaggi a proprio vantaggio.
In alternativa, questo fatto significa che l'altra parte vede danneggiata la sua posizione negoziale iniziale. In altre parole, è un sistema noto come "vinci-perdi".
Vale a dire, rispetto ad altre alternative di negoziazione (ad esempio quella collaborativa), questa è spesso la dinamica, in cui emerge un solo principale vincitore o dominatore.
Caratteristiche della negoziazione competitiva
Rispetto ad altre modalità esistenti in materia di negoziazione tra soggetti diversi, la negoziazione competitiva presenta alcune caratteristiche distintive:
- Posizione aggressiva: Quando si cerca un risultato di posizione dominante, il negoziatore deve avere requisiti di peso e capacità per la sua difesa in un accordo.
- somma zero: Per definizione questa tipologia è definita da rilasci di tipo contrattuale in cui si ottiene un certo beneficio rispetto alla perdita del contrario.
- Importanza del risultato: Dando priorità all'interesse rispetto alla collaborazione, tutto è focalizzato sul raggiungimento del maggior beneficio possibile, indipendentemente da altri fattori relazionali (comprese le possibili sfumature personali)
- Condizione di opportunità: La negoziazione competitiva è più frequentemente applicata negli accordi sporadici. Cioè, per rapporti più continuativi nel tempo, è comune ricorrere ad altre alternative.
- Informazioni rilevanti: Poiché sono parti opposte e non collaboranti, entrambe hanno le proprie argomentazioni e fonti di dati. Sulla base di queste informazioni, viene stabilita una posizione negoziale.
Differenza tra contrattazione competitiva e contrattazione distributiva
Spesso la competitività negoziale tende ad essere concettualmente identificata con quella di tipo distributivo.
La negoziazione distributiva può essere assunta come una variazione della prima, poiché considera il raggiungimento di un obiettivo che è percentuale maggiore di quello dell'altra parte.
Pertanto, entrambe le parti raggiungono un certo livello di successo purché solo una di esse ottenga una percentuale più elevata.
Lo studio della negoziazione determina, poi, la condizione distributiva per quegli accordi più equivalenti e senza una netta predominanza di una delle parti.
Un esempio di quest'ultimo sarebbe un accordo per la distribuzione di un'eredità tra 2 individui rispettivamente al 60% e 40%.