Una negoziazione distributiva o negoziazione competitiva è un tipo di negoziazione che mira a raggiungere la percentuale più alta di ciò per cui si sta negoziando. C'è sempre un vincitore e un perdente e tutte le parti sono consapevoli di ciò che ciascuno di loro vince e perde.
La contrattazione distributiva, nota anche come contrattazione competitiva, è uno dei sei tipi di contrattazione esistenti. È una relazione in cui entrambe le parti competono per una certa risorsa e il risultato finale si somma a zero. Pertanto, solo una delle parti raggiungerà il proprio obiettivo e, per raggiungerlo, dovrà attuare la migliore strategia negoziale.
Insieme a questo, va notato che genera una grande concorrenza tra le parti, poiché si concluderà con uno squilibrio tra loro. La principale conseguenza della negoziazione distributiva è il conflitto di interessi, che genera grandi problemi tra i membri del processo.
Successivamente, è importante definire lo spazio in cui si svolge una negoziazione distributiva:
- Punto: È l'inizio della trattativa. Cioè, è il prezzo iniziale che viene aumentato.
- Punto di destinazione: È il miglior risultato che ciascuna parte intende ottenere.
- Punti di resistenza: Stabiliscono i limiti che ciascuna delle parti non è disposta a superare.
- Gamma di accordi: È l'insieme delle possibili soluzioni trovate tra i due punti di resistenza.
Caratteristiche della negoziazione distributiva
Tra le principali caratteristiche della negoziazione competitiva o distributiva vi sono:
- È il tipo win-lose.
- Si negozia la soluzione di un solo problema, nel caso ce ne siano più di uno si tratterebbe di una negoziazione integrativa.
- Esiste una correlazione negativa nel raggiungimento degli obiettivi.
- È comune che questo tipo di trattative porti a una situazione di blocco. Gli interessi sono incompatibili e si genera il confronto.
- Tendono a creare schemi di superiorità-inferiorità tra i partecipanti, distorcendo la percezione della relazione.
- È concepito come una relazione distruttiva.
- È una relazione focalizzata sul breve termine.
Esempio di negoziazione distributiva
Supponiamo di voler vendere il nostro cellulare per scambiarlo con un nuovo modello. Assegniamo un valore a ciascuno dei punti nello spazio di negoziazione:
- Punto: 100€
- Punto obiettivo del venditore: 100€
- Obiettivo dell'acquirente: 80€
- Punto di resistenza del venditore: 75€
- Punto di resistenza dell'acquirente: 110€
Il nostro prezzo di vendita sarà di € 100 e compare un potenziale acquirente interessato al nostro cellulare. Ci presenta una controfferta di € 80, poiché è il suo punto obiettivo e la migliore soluzione che contempla per il problema. Dopo questa offerta, abbiamo deciso di accettarla perché il prezzo più basso che eravamo disposti ad accettare (punto di resistenza) è di 75€. Pertanto, finalmente vendiamo a € 80.
