La negoziazione situazionale è quella in cui il negoziatore adatta il suo stile di negoziazione alle caratteristiche dello scenario in cui si trova. È il modo più flessibile ed efficiente per condurre una negoziazione.
La negoziazione situazionale è caratterizzata dal fatto che il negoziatore analizza e interpreta le caratteristiche e gli obiettivi del resto delle parti. Successivamente, scegli tra le tipologie di negoziazione che ti permetteranno di trarne vantaggio. È uno stile di negoziazione flessibile e dinamico, poiché si modifica a seconda delle circostanze che si presentano.
Il negoziatore deve conoscere in modo molto dettagliato le caratteristiche della negoziazione prima di posizionarsi. In questo senso, è necessario che ci sia un grande flusso di informazioni tra le parti affinché si possano identificare gli obiettivi di ciascuna ei rispettivi punti di resistenza (definiti nella negoziazione distributiva).
Una volta che il negoziatore è a conoscenza di tutte le condizioni date, deve assumere lo stile di negoziazione che gli sembra più interessante. Ti proponiamo le due opzioni tra le quali puoi scegliere:
- Negoziazione progressiva, relazioni vantaggiose per tutti.
- Trattativa immediata, rapporti vinco-perdi.
Questa modalità di negoziazione è una delle più utilizzate per l'adattabilità e le facilitazioni che presenta. Nel caso in cui il rapporto personale e futuro con l'altra parte sia importante, sarà necessario attuare uno stile di negoziazione più conciliante che ricerchi benefici a lungo termine.
Al contrario, se è la soluzione a un unico problema e l'unico modo è 'condividere la torta', allora bisognerà adottare una posizione più aggressiva.
Caratteristiche della negoziazione situazionale
Tra le principali caratteristiche di questo stile di negoziazione possiamo evidenziare le seguenti:
- È necessario conoscere i punti di forza e di debolezza dell'altra parte per adattare lo stile di negoziazione.
- Il rapporto personale con l'altra parte deve essere valutato per prendere una decisione.
- La soluzione ad uno o più problemi può essere negoziata.
- È una negoziazione in cui le caratteristiche possono essere dinamiche nel tempo e nel processo.
- La situazione di entrambe le parti è nota.
- Il negoziatore deve essere formato per adattarsi a ogni stile di negoziazione.
Esempio di negoziazione situazionale
Supponiamo di avere una fabbrica di giocattoli. Data questa situazione, abbiamo ricevuto un'offerta da un fornitore di plastica con una riduzione del prezzo del 20%, rispetto al nostro attuale fornitore. Analizzeremo quindi la situazione e discuteremo una trattativa sui prezzi con il nostro fornitore.
In questo caso, adotteremo uno stile negoziale immediato. Dal momento che è quello con cui abbiamo più opzioni per beneficiare.
Ora, supponiamo che arrivi un certo cliente a cui vendiamo solo giocattoli. Questo cliente richiede che a causa dell'aumento del volume dei suoi ordini, abbia bisogno che iniziamo a consegnarlo al suo negozio invece di ritirarlo presso la nostra fabbrica.
In questa situazione, dobbiamo adottare una trattativa progressiva che ci permetta di mantenere detto cliente e di offrirgli ciò di cui ha bisogno con un aumento del prezzo.