La previsione delle vendite è una pratica comune nell'organizzazione aziendale e nel marketing. Attraverso il suo utilizzo, le aziende sono in grado di calcolare la domanda futura dei loro prodotti sul mercato e, in questo modo, adeguare la loro attività economica.
Attraverso le previsioni di vendita, le aziende ottengono informazioni accurate e utili quando affrontano nuove sfide di business o implementano cambiamenti significativi nelle loro gamme di prodotti.
È quindi una sezione indispensabile in qualsiasi business plan e piano di marketing, poiché consente di prevedere in un certo modo il futuro dell'azienda in base alle sue caratteristiche e alla sua evoluzione storica.
È comune che la previsione delle vendite sia effettuata per periodi annuali, in coincidenza con i diversi anni. Quindi lo sviluppo di una buona previsione di vendita è vitale in relazione alla preparazione di un budget e alla previsione delle entrate e delle spese dell'azienda.
Questo concetto di marketing è anche conosciuto con il suo nome in inglese: forecast.
Caratteristiche principali delle previsioni di vendita
Il metodo di previsione delle vendite porta con sé una serie di caratteristiche importanti per l'azienda:
- È un metodo di autovalutazione o conoscenza di sé per le aziende
- È fatto con piani a termini diversi; cioè, per periodi specifici
- Sebbene si basino su dati e calcoli reali e misurabili, le previsioni sono comunque delle stime soggette a ogni tipo di cambiamento.
- Deve essere perseguita la massima accuratezza possibile, secondo un quadro di realtà e coerenza con le dimensioni e il potere di mercato di ciascuna impresa.
- Può essere svolto dall'azienda stessa o avvalendosi di un'altra società esterna specializzata, tramite subappalto.
Fattori che la previsione di vendita tiene in considerazione
Questi sono i principali fattori da considerare:
- Fattori di tipo interno: I dati storici dell'azienda stessa nel settore o l'evoluzione delle vendite dei prodotti, nonché la gestione delle scorte, il suo livello di sviluppo in R&D o altri fattori burocratici e amministrativi.
- Fattori esterni: L'importanza dei settori stagionali, le mode e le tendenze di ogni settore, la situazione economica generale o anche le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime, ad esempio.