La negoziazione è un processo di scambio di informazioni e impegni in cui due o più parti, che hanno interessi comuni e altre che divergono, cercano di raggiungere un accordo.
La negoziazione è un processo in cui gli agenti interessati a raggiungere un accordo su una determinata questione si scambiano informazioni, promettono e accettano impegni formali.
In questo senso, la negoziazione si svolge solitamente sotto forma di dialogo tra le parti, dove ciascuna ha interesse a ciò che l'altra parte ha o può offrire, ma non è disposta ad accettare tutte le sue condizioni. In questo modo, ciascuna delle parti cerca di far rinunciare un po' l'altra alla propria posizione per raggiungere un punto di accordo accettabile per entrambe.
Caratteristiche di base della negoziazione
La negoziazione, indipendentemente dal contesto in cui si svolge, presenta le seguenti caratteristiche di base:
- Ci sono due o più interessati a negoziare (parti negoziali)
- Le parti negoziali sono interconnesse. Cioè, ognuno di loro ha qualcosa di interesse per l'altra parte, che determina in gran parte il loro potere contrattuale. Se non c'è nulla che può essere offerto, non può essere negoziato.
- C'è un processo dinamico in cui le parti comunicano, riferiscono le loro posizioni e discutono quanto ciascuno è disposto a dare in cambio di qualcosa che l'altro può concedere.
- Ciascuna delle parti negoziali avrà una strategia negoziale specifica il cui obiettivo sarà che la maggior parte delle loro condizioni siano accettate. La strategia può o non può avere successo.
- Se la negoziazione va a buon fine, si raggiungerà un accordo formale in cui le parti si impegnano all'accordo.
Fasi della negoziazione
Successivamente, descriviamo ciascuna delle fasi della negoziazione:
- Preparazione: In termini generali, consiste nell'individuare il conflitto tra le parti (cosa si negozia), la posizione e la strategia di ciascuna. Tra le attività svolte si segnalano le seguenti:
- Diagnosi della situazione: chi sono le parti e qual è il conflitto
- Determina i tuoi obiettivi e le possibili concessioni: Determina qual è il punto più favorevole e qual è la zona di resistenza (fino a quale limite sei disposto a cedere)
- Definire la strategia negoziale da seguire
- Antagonismo: Si tratta di esporre alla controparte ciò che si vuole ottenere dalla negoziazione. Questa fase è decisiva per definire il potere contrattuale di ciascuna parte. A seconda della fermezza della sua posizione e delle sue argomentazioni, si vedrà quale delle parti sarà più o meno disposta a rinunciare a parte delle sue condizioni.
- Accettazione del quadro comune: Una volta che le parti si sono già presentate, devono decidere se sono disposte ad avvicinare le loro posizioni e che tipo di posizione sceglieranno: trasferimento competitivo, collaborativo o unilaterale.
- Presentazione delle alternative: In questa fase le parti propongono accordi alternativi (con più o meno concessioni) che possono avvicinare le loro posizioni.
- Chiusura: Le parti accettano una certa alternativa in accordo e si impegnano a rispettarla.
Va notato che i nomi delle fasi di negoziazione che abbiamo descritto possono variare da un autore all'altro. Tuttavia, qualunque sia il nome di ciascuna delle fasi, l'essenza è la stessa.
Tipi di trading
Esistono diversi tipi di negoziazione a seconda dell'atteggiamento adottato dal negoziatore. Ecco cinque dei più rilevanti:
- accomodante: Il negoziatore accetta tutte le condizioni della controparte al fine di stabilire un rapporto futuro. Probabilmente in un futuro negoziato il suo potere aumenterà e chiederà che alcune delle sue condizioni siano soddisfatte.
- Competitivo o distributivo: Si tratta di ottenere che il maggior numero di proprie condizioni sia accettato nella negoziazione. Competi con la tua controparte cercando di imporre la tua posizione. Questo tipo di negoziazione è anche chiamato win-lose.
- Collaborativo o integrativo: I negoziatori sono disposti a rinunciare a gran parte delle loro condizioni per raggiungere un accordo favorevole per entrambe le parti. In questo caso, il negoziatore è più empatico con il punto di vista della sua controparte e cerca che la relazione sia di reciproco vantaggio. Questo tipo di negoziazione è anche chiamato win-win.
- Impegno: Si tratta di negoziare in modo superficiale per poter continuare la relazione, ma senza risolvere tutti i punti in conflitto. In altre parole, è un accordo "toppa" per andare avanti, ma rimanda la risoluzione del conflitto.
- evitante: Cerca di assumere una posizione di inerzia. Evita la trattativa perché si ritiene che per il momento non porterà benefici.
