Un cliente mercenario è uno che non ha alcun legame di lealtà o fedeltà con l'azienda, sebbene si senta molto soddisfatto del bene o del servizio che acquista, cambia continuamente il prodotto o il marchio, perché cerca di massimizzare la propria soddisfazione.
Sono clienti che cambiano frequentemente azienda o marchio, quando acquistano beni e servizi, perché non hanno intenzione di mantenere un legame con l'azienda o una relazione a lungo termine,
Cambiano molto facilmente, perché sono sempre alla ricerca di una situazione di maggior beneficio. Al momento dell'acquisto sono guidati dal prezzo, dal valore aggiunto ricevuto o da qualsiasi altra situazione che offra maggiore convenienza.
Se sono fedeli per un po' di tempo ad un'azienda, è semplicemente che in quel determinato momento non sono riusciti a trovare un'altra azienda che offrisse loro un beneficio maggiore, ma appena si presenta si spostano con l'azienda concorrente subito senza pensarci due volte.
Tipi di clienti mercenari
I clienti mercenari possono essere classificati in tre categorie:
1. Scambiatori di clienti
Sono clienti che scelgono un gruppo di marchi che gli piacciono o che sono i loro preferiti e si ritrovano a scambiarne uno con l'altro, nella misura in cui viene offerto loro uno stimolo promozionale.
- Questi clienti sono proliferati negli ultimi anni a causa dei cambiamenti nel campo tecnologico, che ci ha permesso di avere una maggiore possibilità di prodotti e un alto livello di informazione e comunicazione. La tecnologia influenza la percezione che un consumatore ha di dare o meno valore a un prodotto, mettendo a rischio la fedeltà a causa dell'accesso che le persone hanno all'ampia varietà di prodotti presenti sul mercato.
- Sono considerati un segmento importante del mercato, perché nonostante manifesti e mostrino alti livelli di soddisfazione, le aziende non riescono a vederla riflessa nell'aumento del livello delle vendite, questo gruppo mostra una grande sensibilità verso il valore aggiunto del prodotto.
- Una buona esperienza non è sufficiente per questo gruppo di consumatori, ma cercano un trattamento più personalizzato e l'azienda deve trovare un modo migliore per comunicare con questo tipo di clienti, perché dobbiamo capire che qualcosa che prima aveva molto valore , ora non ha alcun significato.
Avere un gruppo di clienti fedeli ed esclusivi è praticamente impossibile perché se il consumatore è ben informato può avere molte più opzioni per scegliere prodotti, marchi e aziende.
Quando l'azienda si occupa di questo cliente, deve concentrarsi sulla comprensione che il nuovo consumatore è alla ricerca di personalizzazione, prodotti unici o molto differenziati e un buon rapporto con il marchio. Se offriamo questi vantaggi, otterremo un maggiore senso di appartenenza al nostro marchio, azienda e prodotto.
2. Trattativa cliente
Questo tipo di cliente ha sempre bisogno di ottenere qualcos'altro per sentirsi soddisfatto; Può essere uno sconto, un regalo o qualsiasi vantaggio extra che ti fa sentire come se avessi realizzato più di altri clienti.
- Questo cliente non si preoccupa molto di ciò che otterrà, ma del fatto di ottenere il beneficio. Non importa se gli diamo una penna promozionale, ma la sua soddisfazione è che l'ha ricevuta e un altro cliente no.
- Quando l'azienda ha a che fare con questo tipo di clienti, dovresti sempre avere qualcosa per placare il tuo desiderio di ottenere qualcosa in più dall'azienda e questo ti renderà felice. Ti senti come se avessi qualcosa in più dall'azienda e quindi ne sei uscito avanti.
3. Cliente di ricerca di prezzi bassi
La categoria di questo gruppo di clienti è caratterizzata dal grande valore che danno al prezzo del prodotto. Cercano sempre di massimizzare il loro reddito, quindi il loro livello di preferenza per un prodotto sarà determinato da uno sconto, un coupon o qualsiasi stimolo promozionale con il quale ritengono di pagare meno per il bene o il servizio che ricevono.
- La categoria di questo gruppo di clienti è caratterizzata dal grande valore che danno al prezzo del prodotto. Cercano sempre di massimizzare il loro reddito, quindi il loro livello di preferenza per un prodotto sarà determinato da uno sconto, un coupon o qualsiasi stimolo promozionale con il quale ritengono di pagare meno per il bene o il servizio che ricevono.
- Di fronte a questo tipo di clienti, l'azienda deve lavorare su una strategia di prezzo che gli piaccia, perché sono clienti che cercano il prodotto la cui acquisizione rappresenta il minor costo possibile. Ora se non si vuole lavorare solo come vantaggio, il prezzo può essere offerto altre variabili che riflettono anche il valore e che rappresentano un costo inferiore per l'utente come la consegna di una buona garanzia, fornendo un prodotto conveniente e risparmiando tempo in l'acquisto.
Infine, bisogna considerare che non è favorevole per nessuna azienda perdere clienti, come nel caso dei clienti mercenari. Per questo motivo le aziende devono impegnarsi affinché il cliente si identifichi con esso, creando legami che lo uniscano ai propri prodotti e marchi. Perché, se diamo loro un trattamento speciale, non solo rimarranno con noi, ma parleranno della loro esperienza con altre persone e che possono attirare potenziali clienti.
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