L'acquisto razionale è quello che viene effettuato dopo una pianificazione preventiva e in cui sono stati presi in considerazione tutti i fattori che compongono tale acquisizione. In questo senso, fattori come il prezzo, la qualità, la necessità dell'acquisto, i vantaggi e gli svantaggi di esso, ecc.
In altre parole, un acquisto razionale diventa un'azione consapevole, un atto di consumo pensato e organizzato, con argomenti solidi che giustificano l'acquisizione di un determinato bene o prodotto.
Il caso opposto sarebbe l'acquisto impulsivo.
Tuttavia, questo comportamento può essere influenzato sia dalla pubblicità ricevuta in passato attraverso la pubblicità, sia dai consigli offerti da familiari e amici. Tutto questo, anche se il marchio e il prodotto che si desidera acquistare è molto chiaro.
Comportamento del consumatoreCause di acquisto razionale rational
Ci sono diverse cause che determinano se un acquisto è razionale:
- Il prodotto e il suo prezzo: I prodotti costosi vengono generalmente acquistati dopo aver riflettuto.
- Il livello economico dell'acquirente: Quando hai reddito alto, c'è una maggiore possibilità di acquistare prodotti più costosi (come nella situazione precedente).
- Pubblicità: Fornisce informazioni sulle applicazioni e sui vantaggi del prodotto, rendendo gli articoli più attraenti.
- Servizi di pagamento: Le alternative al pagamento del denaro rendono meno gravoso l'atto di acquisto, poiché favoriscono il processo decisionale.
D'altra parte, è conveniente definire le tre situazioni principali che i consumatori possono trovarsi nella fase precedente dell'acquisto:
1. Decisioni di routine: Si presenta prima di beni di uso frequente, come il pane.
2 problema di decisione limitata: Quando appare un nuovo prodotto, come una crema idratante.
3. La decisione complessa: Nasce in servizi che saranno durevoli nel tempo, come una casa o un'auto.
Fasi del processo decisionale di acquisto
Tra le fasi che determinano la decisione di acquisto vi sono le seguenti:
- Riconoscimento del problema: È il momento in cui il consumatore percepisce un bisogno insoddisfatto. Un bisogno che può benissimo essere dovuto a motivazioni interne -prodotti che soddisfano bisogni primari-, oppure a una serie di stimoli esterni, come attraverso una campagna pubblicitaria.
- Ricerca informazioni: Quando il consumatore ha già individuato il bisogno, inizia a cercare e raccogliere informazioni sui prodotti e servizi che potrebbero soddisfarlo.
- Valutazione delle alternative: Processo in cui il cliente studia le possibili opzioni di acquisto. In questo modo, rilevando quali saranno i benefici che si potrebbero ottenere da ciascuno dei beni e/o servizi in questione. Lo scopo di questo è quello di poter scegliere quello che meglio soddisfa le tue esigenze.
- Il processo decisionale: Una volta che il consumatore ha valutato le possibili alternative, può accadere che acquisisca l'opzione prescelta, posticipi l'acquisto o, infine, cerchi un'alternativa aggiuntiva.
- Valutazione post-acquisto: Quando l'acquisto del bene o servizio è già avvenuto, il consumatore procede ad effettuarne una valutazione. L'obiettivo di questo è vedere fino a che punto ha soddisfatto le tue aspettative. Se l'esito è positivo, l'acquisto di quel bene può essere ripetuto. Al contrario, se l'esame non è soddisfacente, si verifica la cosiddetta dissonanza cognitiva. Questa è la sensazione di dubbio post-acquisto dovuto alla delusione dei consumatori.