Il modello di business dell'esca e dell'amo consiste nel vendere un prodotto a un prezzo molto basso (esca) nella speranza di un profitto a lungo termine dall'acquisto di pezzi di ricambio, materiali di consumo o servizi (uncino).
Il modello esca e amo è una strategia di vendita in cui un prodotto base viene offerto a un prezzo molto basso (anche subendo perdite) e costringe poi il cliente ad acquistare ripetutamente pezzi di ricambio, consumabili o servizi che hanno un prezzo relativamente alto.
Origine del modello esca e amo
L'origine di questo modello di business risale alla fine del XIX secolo. A quel tempo il re mercante C. Gillette inventò un rasoio le cui lame erano usa e getta. Questo evitava l'inconveniente di dover affilare le lame tradizionali, bastava cambiare le lamette da barba con delle nuove.
Gillette ha quindi ideato un modello di business in cui ha venduto le macchine a un prezzo molto basso, attirando clienti e quindi ricavando profitti a lungo termine dalla vendita ripetuta di lamette da barba.
Vantaggi e svantaggi del modello
I grandi vantaggi del modello sono la fidelizzazione del cliente e la garanzia di profitti a lungo termine. Gli svantaggi, invece, derivano dal rischio di vendere unità esca senza realizzare vendite di pezzi di ricambio o consumi. C'è anche il problema che un concorrente può produrre parti o consumi compatibili e appropriarsi dei proventi della vendita dell'esca.
Esempi di esche e ami
- rasoi: Rasoi (esca) e lame di ricambio (uncino).
- Console per videogiochi: Console (esca) e licenze di gioco (gancio).
- Stampanti: Stampanti (esca) e cartucce d'inchiostro (gancio).
- Fontanelle di erogazione dell'acqua: Distributore d'acqua (esca) e borracce (gancio).