La negoziazione accomodante è quella in cui il negoziatore assume una posizione passiva o sottomessa di fronte all'altra parte. Si caratterizza principalmente perché una delle parti presume di perdere detta trattativa, a favore del prolungamento del rapporto con l'altra.
La negoziazione accomodante ha un vincitore e un perdente. In questo caso, il perdente decide di cedere, parzialmente o totalmente, all'altro negoziatore. Lo scopo di questa posizione è risolvere il problema nel modo meno dannoso.
Questa situazione si verifica quando uno dei negoziatori ritiene che i risultati a lungo termine della perdita di questa negoziazione saranno fruttuosi. In questo modo, una tale posizione impedisce che si verifichi un blocco o una stagnazione perché nessuna delle parti vuole cedere.
La posizione del perdente deve essere adottata in situazioni eccezionali. È necessario chiarire che una posizione del genere offrirà buoni risultati in futuro, a causa dell'alto rischio che comporta. D'altra parte, è possibile che dopo il processo, la parte per la quale il perdente ha ceduto, scompaia e il risultato dell'operazione sia molto negativo. In questa negoziazione, uno degli obiettivi principali è trasmettere fiducia all'altra parte al fine di perpetuare quel rapporto.
Una volta raggiunto un accordo con questo stile di negoziazione, quando entrambe le parti riescono a creare un legame, si genera un rapporto più solido e stabile rispetto ad altri tipi di negoziazione.
Caratteristiche della negoziazione accomodante
Tra le principali caratteristiche di questo tipo di negoziazione, è interessante evidenziare quanto segue:
- È una relazione vincente.
- Si impegna a ottenere benefici a lungo termine.
- Viene utilizzato quando il rapporto con l'altra parte è ritenuto importante o è necessario per guadagnarsi la sua fiducia.
- Di solito si verifica in situazioni di conflitto o di stallo e una delle parti deve cedere per riprendere la negoziazione.
- È comune nelle relazioni fornitore-cliente.
Esempio di negoziazione accomodante
Supponiamo di possedere una cartoleria. Dopo aver studiato la rotazione delle nostre scorte, ci rendiamo conto che ogni mese effettuiamo quattro ordini di 200 penne dal nostro fornitore. Per questo prodotto, ci addebita 1 € per unità.
Abbiamo deciso di offrirti un acquisto una tantum di 1.000 unità con un prezzo di € 0,80 per penna. Nel caso in cui il nostro fornitore avesse accettato tale proposta, la trattativa accomodativa sarebbe stata conclusa con successo per il cliente. Al contrario, il fornitore sarà sconfitto perché decide di perdere un margine del suo profitto perpetuando, in qualche modo, il rapporto che ha con noi come suoi clienti.