La negoziazione di evitamento è un processo utilizzato in situazioni di conflitto e disaccordo tra le parti. I negoziatori sono consapevoli che l'esito della negoziazione sarà negativo.
La negoziazione dell'elusione viene messa in pratica quando si ritiene che il processo sia dannoso per una o tutte le parti. In tal caso, vi è opposizione da parte dei negoziatori a proseguire tale trattativa, essendo consapevoli delle conseguenze negative che il rapporto avrà.
Per quanto riguarda i rapporti personali, la negoziazione di evitamento mira a non deteriorarli ea preservarli per evitare altri problemi più dannosi per il futuro. Quando le parti si avvalgono di questo tipo di negoziazione, i membri sono consapevoli che la migliore soluzione al problema è non negoziare.
Di conseguenza, in questo processo si decide di accantonare la trattativa perché gli interessi dei negoziatori sono totalmente divergenti e non c'è un possibile punto di accordo. In questo contesto, è meglio chiudere il negoziato il prima possibile per evitare gravi conflitti. I benefici stimati del raggiungimento di un accordo sono inferiori ai problemi che può comportare per le parti.
Infine, è importante notare che questo tipo di negoziazione non è accettato da molti autori, perché ritengono che non debba essere utilizzato. Questi autori sottolineano che è necessario analizzare e studiare il negoziatore con cui si svolgerà il processo, per evitare di incontrare posizioni opposte.
Caratteristiche della negoziazione di evitamento
Tra le principali caratteristiche di questo tipo di negoziazione, si evidenziano le seguenti:
- Evita di trasformare la negoziazione in una relazione perdente.
- Si negozia la soluzione di uno o più problemi.
- Viene utilizzato in situazioni di conflitto latente per evitare che diventi una relazione distruttiva.
- Cerca di trovare soluzioni a breve termine.
- Una delle parti non può ottenere nulla nella negoziazione.
- Si raccomanda la collaborazione di mediatori e anche giudici.
- Il rapporto personale che può esistere tra le parti non è rilevante.
Esempio di negoziazione di evitamento
Supponiamo di possedere un negozio di laptop. Riceviamo un cliente interessato all'acquisto di un monitor per il suo computer desktop.
In questo caso la trattativa è irrealizzabile. Noi come venditori, abbiamo solo laptop. Al contrario, il cliente ha già un computer e ha bisogno di un monitor che noi non possiamo offrire.
In conclusione, l'opzione migliore sia per noi che per il cliente è mettere da parte la trattativa perché non c'è un possibile punto d'intesa.