Una negoziazione integrativa è un processo attraverso il quale due o più soggetti cercano di raggiungere un accordo in cui tutte le parti ne beneficiano e sono soddisfatte del risultato. È negoziato per una risorsa specifica, ma è integrato con risorse ausiliarie in modo che ciascuna parte possa raggiungere i propri obiettivi.
La negoziazione integrativa, o negoziazione cooperativa, è uno dei principali tipi di negoziazione. Si basa su un adeguato flusso di informazioni tra i diversi partecipanti. Questo aspetto è essenziale affinché ogni negoziatore sia consapevole dei bisogni degli altri.
In questa negoziazione è essenziale che ci sia trasparenza affinché le parti possano completarsi a vicenda e che il rapporto sia fruttuoso. È una negoziazione più complessa, ma allo stesso tempo meno aggressiva della negoziazione distributiva. Questo perché vengono gestite più variabili e consente a tutte le parti di raggiungere i propri obiettivi.
In breve, l'obiettivo è creare più valore attraverso "l'espansione della torta" in modo che la distribuzione sia equa e ciascuna parte soddisfi le proprie esigenze. Alla fine di questo articolo vedremo un esempio illustrativo. A ciò si aggiunge che gli obiettivi dei negoziatori non saranno esclusivi, il che eviterà situazioni di stallo e la necessità dell'intervento dei mediatori.
Le relazioni che si creano attraverso questo tipo di negoziazioni riducono notevolmente i conflitti. Questo perché si stabiliscono posizioni arbitrarie che richiedono un clima di fiducia tra le parti per essere realizzate. Pertanto, il fatto che i diversi negoziatori siano consapevoli e comprendano gli obiettivi e le esigenze dell'altra parte consentirà alla negoziazione di concludersi con un accordo.
Caratteristiche della negoziazione integrativa
Tra le caratteristiche di questo tipo di negoziazione vanno evidenziate le seguenti:
- È una relazione vincente.
- Le soluzioni ai diversi problemi vengono negoziate attraverso una risorsa centrale e uno o più ausiliari, permettendoti di essere più flessibile.
- Esiste una correlazione positiva nel raggiungimento degli obiettivi tra le parti.
- Fornisce una maggiore stabilità all'accordo a causa dei requisiti di questo tipo di negoziazione.
- Fa un'allocazione più efficiente delle risorse ed è vantaggioso per l'insieme delle parti.
- È una relazione focalizzata sul lungo termine.
Esempio di negoziazione integrativa
Supponiamo di lavorare in una panetteria. Il nostro stipendio è di 1.000 euro e il nostro obbligo è di fare 100 pagnotte al giorno. Le pagnotte che stiamo facendo amano tutto il vicinato e riteniamo che il nostro stipendio debba essere aumentato, pertanto, chiediamo al nostro capo un aumento di stipendio a € 1.200.
Il nostro capo accetta la proposta, ma ci dice che per incassare quella nuova somma dovremo fare 105 pagnotte e 20 biscotti.
In questo caso, il motivo centrale della trattativa è un aumento del salario, ma si completa con un aumento della produzione da parte del lavoratore. In questo senso, permettendo a entrambe le parti di beneficiarne.
