L'amministrazione delle vendite è l'insieme delle procedure, decisioni, azioni di supervisione e controllo, verifica e valutazione che hanno luogo nell'azienda e che sono collegate alle operazioni di vendita.
L'obiettivo primario dell'amministrazione delle vendite è gestire correttamente i processi con clienti e fornitori. In generale, tutto ciò che ha a che fare con le operazioni di vendita.
Ma perché vogliamo gestire le vendite? Avere informazioni è molto importante, non solo per offrire un servizio migliore ai clienti, ma anche per ottenere prezzi migliori dai fornitori.
Le aziende hanno costantemente battute d'arresto con i fornitori, prodotti che vengono restituiti perché il cliente non li vuole e altri che sono stati rotti lungo la strada. È quindi della massima importanza avere il controllo di tutto ciò che viene venduto, come arriva, quando viene venduto e dove viene immagazzinato.
Ciò consente alle aziende di prendere decisioni migliori, registrare tutto e ottimizzare le proprie risorse. I programmi per computer aiutano in questo compito. Quando i computer non esistevano ancora, tutto doveva essere scritto a mano (chiunque lo facesse). Tuttavia, ora possiamo avere tutte le informazioni con un clic.
Funzioni di gestione delle vendite
Gestire le vendite non è solo registrare tutto ciò che ha a che fare con una vendita, ma va oltre. Offre la possibilità alle aziende di adattarsi alle tendenze del mercato, sviluppare nuovi prodotti più utili o addirittura investire il necessario in pubblicità. Di seguito le principali funzioni della gestione delle vendite:
- Organizza il team di vendita: Direttore vendite, pubblicità e venditori. Potrebbero esserci molte più posizioni a seconda delle dimensioni dell'azienda, ma queste tre sono le più importanti.
- Pianifica la strategia di vendita: Devono collaborare mano nella mano con il team di marketing. Non si tratta solo di fare una buona pubblicità o trasmettere una buona esperienza al consumatore o al cliente finale. Una strategia di vendita va ben oltre e tiene conto di tutti i possibili fattori che hanno a che fare con la vendita.
- Analisi costi benefici: È necessario tenere conto delle stime dei benefici e dei costi. Verifica se la pianificazione procede come previsto, scopri perché devia e cosa fare per risolverlo. Identificare, quindi, se l'errore è interno all'organizzazione o è dovuto a cause esterne ad essa.
- Studi di mercato: Ancora una volta, devi lavorare a stretto contatto con il team di marketing. Le conclusioni degli studi di entrambe le squadre potrebbero essere diverse. Il successo sta nel condividere un terreno comune e nel trarre conclusioni a vantaggio delle vendite dell'azienda.
- Rapporti con clienti e fornitori: Avere rapporti buoni e talvolta duraturi con clienti e fornitori è essenziale. Con i clienti, da un lato, perché sono loro che acquistano i prodotti o acquistano un servizio. E, allo stesso tempo, con i fornitori. Se i fornitori non soddisfano le esigenze dell'azienda in modo tempestivo, il processo di vendita potrebbe risentirne.
Il processo di gestione delle vendite
La gestione delle vendite di un'azienda comprende tre processi decisionali e di azione fondamentali:
- Pianificare: Dobbiamo rispondere a domande diverse. Cosa venderemo? Come lo faremo? Dove? A chi? E molte altre domande. L'importante è avere un piano prima di passare alla fase successiva. Per dirla in qualche modo, l'azienda deve tracciare una rotta, non andrà lontano se rimane alla deriva. Anche per quei casi non pianificati, è necessario generare un piano d'azione.
- Correre: Una volta pianificato, è il momento di eseguire, rispettare scadenze e budget. Se il piano viene rispettato, le possibilità di successo per l'azienda aumentano.
- Valutare e controllare: Si tratta di misurare, per quanto possibile, che tutto si sta realizzando e che si sta facendo bene. La valutazione del personale e la pianificazione fanno parte della terza fase del processo.
Questo processo, che è continuo, dovrebbe servire a migliorare ciò che non è giusto ea promuovere ciò che dà buoni risultati.
Perché la gestione delle vendite è utile in azienda?
La gestione delle vendite è essenziale per la stragrande maggioranza delle aziende. Non è sufficiente sviluppare un ottimo prodotto che sia di alta qualità e anche a buon mercato. Questo non è abbastanza. Se il processo di vendita fallisce, tutto lo sforzo sarà sprecato.
Ecco alcuni dettagli per cui è utile la gestione delle vendite.
- Tiene aggiornati acquirenti e venditori.
- Facilita il follow-up e la chiusura delle vendite.
- Consente di valutare il team di vendita.
- Valutare il processo di vendita, rilevando i colli di bottiglia che ostacolano il processo di vendita.