L'effetto esca è un meccanismo di persuasione dell'inconscio utilizzato nel marketing. Ciò provoca cambiamenti nel processo decisionale del consumatore attraverso l'uso di un richiamo per distrarre l'attenzione del consumatore.
In altre parole, consiste in una strategia di marketing che si basa sul confronto e ha l'obiettivo di aumentare le vendite di uno specifico prodotto.
Quando un'azienda ha due offerte e desidera aumentare le vendite, può utilizzare una terza offerta. Questo diventerebbe l'effetto esca, che avrà caratteristiche inferiori che lo renderanno poco attraente. In questo modo il prodotto che ci interessa vendere diventerà più appetibile.
L'effetto richiamo ci mostra che per prendere decisioni come consumatori abbiamo bisogno di conoscere i dati relativi. Cioè, abbiamo bisogno di conoscere il valore di altri prodotti o servizi simili per confrontarlo. In questo modo, per essere sicuri che ci sia un buon rapporto qualità-prezzo.
Esempio di effetto esca
Immaginiamo che ci occupiamo della vendita di auto usate, abbiamo due offerte: un'Audi A6 e una BMW Serie 1. Anche se siamo particolarmente interessati a vendere la prima (un po' più cara della seconda).
Abbiamo quindi deciso di introdurre una terza offerta come effetto esca. In questo modo, con l'unico obiettivo di aumentare le vendite dell'Audi A4 e, in misura minore, della BMW.
La terza offerta è un'Audi A4. Un veicolo con caratteristiche inferiori a occhio nudo, più vecchio e con un prezzo più alto.
Il cliente generalmente utilizza il confronto tra elementi simili. Pertanto, confronterai l'Audi A6 con un prezzo adeguato considerando le sue caratteristiche, con un'Audi A4 troppo costosa, in base al rapporto qualità-prezzo.
Ciò che questo utente percepirà è che l'Audi A6 ha un buon prezzo. Qualcosa che, molto probabilmente, non avrei percepito senza l'effetto esca.
