Il modello AIDA mostra i passaggi che un cliente compie quando desidera acquistare un articolo o un servizio.
Questo termine è stato coniato dal suo creatore, Elias St. Elmo Lewis, nel 1898. Lewis era a capo delle vendite di varie aziende ed era interessato a imparare come migliorare le vendite.
Ha iniziato questa tecnica per sapere anche come erano collegati i diversi agenti coinvolti in una vendita, come il rapporto tra il venditore e l'acquirente in relazione all'acquisto di un determinato articolo.
Questa metodologia è ancora in vigore ed è una descrizione ottimale delle fasi che un utente attraversa quando prende una decisione di acquisto.
Questo concetto parla dei passaggi che devono essere eseguiti e seguiti quando si desidera ottenere un acquisto dal cliente.
È una tecnica molto apprezzata nel marketing e nel campo delle vendite, poiché studia questo tipo di sequenza per valutare cosa vuole il cliente e come si suscita in lui l'interesse quando acquista un prodotto.
Fasi del modello AIDA
Queste le sequenze:
- L'attenzione. Questa è la prima fase che attraversa un cliente. Qui è necessario che il venditore si occupi di far sì che ciò accada. Per raggiungere questo obiettivo, la cosa migliore è creare campagne pubblicitarie e di marketing mirate a catturare il loro interesse. Evidenziare i vantaggi al di sopra delle caratteristiche degli articoli funziona in modo ottimale. In un mondo così saturo di prodotti, concorrenza e varie piattaforme digitali a causa del boom di internet, non è un compito facile, ma è necessario saper vendere.
- Mantieni l'attenzione dell'utente. Una volta che l'interesse è stato suscitato, non puoi lasciar scappare un potenziale cliente. Qui è importante sapere come mantenerlo. Si possono realizzare diverse tecniche come: attenzione personalizzata che spieghi gli aspetti del prodotto, i suoi vantaggi, un design comodo e accessibile sul web in modo da poter conoscere tutte le informazioni nel dettaglio, creare schede prodotto che attirino l'attenzione, informino e rispondano alle possibili domande dei consumatori.
- Risveglia il desiderio di acquistare. Se sei riuscito ad attirare l'attenzione, oltre a mantenerla, in questo caso devi risvegliare il tuo desiderio. Le informazioni che ti sono state mostrate, oltre alle tecniche sopra menzionate, di solito ripagano in questa fase. In questa fase si deve incidere molto sui molteplici benefici che il cliente otterrà con il prodotto, oltre all'attenzione del marchio, che sarà più evidente rispetto a quella della concorrenza.
- Fase dell'azione di acquisto. Se le fasi precedenti hanno avuto successo, il cliente effettuerà un acquisto che è l'obiettivo, per raggiungere la fase di conversione che sarebbe quest'ultima fase del processo.
- La fase post vendita. Puoi aggiungere questa fase in questo metodo perché non hai davvero terminato l'intero processo. Devi sapere cosa prova il cliente dopo l'acquisto, valutare la sua opinione, oltre ad offrirti altre possibili tecniche che aumentino ancora di più la vendita se possibile, come il cross marketing, o il cross selling.
Esempio di modello AIDA
Includeremo un esempio del modello AIDA nel caso di un cliente che desidera acquistare un paio di scarpe sportive.
- Attenzione: Il modo in cui potremmo attirare l'attenzione è realizzare campagne incentrate sui benefici per la salute derivanti dalla pratica sportiva. Fare sport ti rende più felice, migliora il tuo aspetto fisico e aumenta l'aspettativa di vita. Inoltre, fare sport migliora altri piani della tua vita come l'aspetto lavorativo.
- Mantieni l'attenzione dell'utente. Una volta ottenuta l'attenzione del cliente, devi mantenere la sua attenzione. Non andremo avanti a risvegliare il tuo desiderio di acquisto (prossima fase). Pertanto, l'importante qui è mostrarti buona cura, rispondere a tutte le tue domande e, soprattutto, chiedere informazioni sulle tue esigenze. Non tutti i clienti faranno lo stesso sport, con la stessa frequenza e intensità. La nostra raccomandazione deve essere adattata al cliente e non consigliare il prodotto che genererà i maggiori benefici. Quest'ultimo potrebbe causare la perdita del potenziale cliente.
- Risveglia il desiderio di acquistare. Aprendo la strada, è necessario risvegliare il desiderio di acquistare. È la fase che precede l'acquisto vero e proprio. In questo caso, dopo averti mostrato diverse scarpe che potrebbero soddisfare le tue esigenze, dobbiamo mostrarti le caratteristiche di ognuna. I vantaggi l'uno rispetto all'altro, i diversi colori, ti incoraggiano a provarli. Sempre senza impegno, risvegliando la tua voglia di acquistare ma senza appesantirti. Senza dimenticare sempre che devi valutare le scarpe che stai provando, raccontarti le esperienze degli altri clienti e la loro soddisfazione.
- Fase dell'azione di acquisto. Se quanto sopra è andato bene, il cliente vorrà acquistare. Una volta deciso, è fondamentale ribadire di aver fatto un buon acquisto e non te ne pentirai, ma se hai qualche problema possiamo aiutarti. Informarti sul servizio post-vendita e su tutte le condizioni di reso.
- La fase post vendita. Una volta che il cliente ha effettuato l'acquisto, sarebbe bene inviargli un sondaggio di soddisfazione che, inoltre, ci fornirà preziose informazioni per i futuri clienti. Naturalmente, se il cliente ritorna dopo l'acquisto, dobbiamo tornare per servirlo nel miglior modo possibile.