Ci sono una moltitudine di teorie di negoziazione che funzionano perfettamente all'interno dei nostri confini. Tuttavia, è sempre più comune avere clienti, fornitori o colleghi all'estero. Una persona può avere ottime capacità comunicative nel proprio paese, ma una volta che va all'estero è più difficile per lei comunicare perché le sue capacità non si adattano automaticamente ad altre culture.
In alcune culture, comportarsi in modo emotivo può essere più appropriato ed efficace, mentre lo stesso comportamento in un altro paese può essere indecente e inappropriato. Uno studio realizzato da Erin Meyer su Harvard Business Review colloca in un sistema di coordinate il modo di relazionarsi in azienda a seconda del Paese di origine, secondo l'espressività emotiva e la volontà di confronto.
Un atteggiamento vicino e persino amichevole in una negoziazione può essere molto efficace nei paesi mediterranei (come Spagna, Francia e Italia), in Messico e India, ma può essere inappropriato e immaturo nei paesi nordici (Svezia, Danimarca, ecc.) o in Giappone, per esempio.
Si presume generalmente che i paesi che si esprimono più emotivamente siano anche più conflittuali. Invece, il suddetto studio chiarisce che non è sempre così. In alcuni paesi molto emotivi come Israele e Francia è normale che il confronto venga alla luce, ma in altri paesi molto emotivi come il Messico, il Brasile o l'India, il disaccordo e il confronto possono essere visti come una mancanza di rispetto. Inoltre, in paesi non emotivi come Germania, Paesi Bassi e Danimarca, il confronto e il dibattito aperti sono intesi come positivi e necessari, a condizione che siano calmi e obiettivi. In paesi poco emotivi e poco aperti al confronto come il Giappone e la Corea del Sud, è importante essere in sintonia ed essere molto sottili quando si negozia.
Il trucco, come sottolinea l'autrice dell'articolo, Erin Meyer, è essere consapevoli dei segnali di trading e regolare le percezioni e le azioni per ottenere risultati migliori:
- Adattare il modo di esprimersi: Per alcune persone, partire con un "sono totalmente contrario" può essere l'inizio di una discussione vivace ed efficace per cercare l'incontro, mentre quella stessa espressione in altre culture può essere la fine del negoziato. In questi casi, sarebbe meglio dire qualcosa come "per favore spiega perché lo pensi" o "non capisco bene cosa intendi".
- Saper esprimere le emozioni o contenerle: In alcune culture è comune e del tutto appropriato alzare la voce durante le trattative, o ridere appassionatamente per avvicinare la conversazione, persino toccare il braccio della tua controparte o abbracciarti amichevolmente. In altre culture, l'espressione di sé non è solo vista come fastidiosa o sorprendente, ma può denotare una mancanza di professionalità.
- Scopri come creano fiducia in altre culture: In generale, si dividono in due affettivi e cognitivi. Quelli cognitivi si basano più sulla fiducia nelle capacità e nelle conquiste dell'altro, mentre quelli affettivi si costruiscono andando a prendere un caffè insieme, fare sport o ridere, che denota affetto ed empatia.
- Evita di dire sì-no nelle domande: Ad un certo punto durante il negoziato arriveranno delle proposte, e in quel momento ci si aspetta di sentire se l'altra parte accetterà o meno. Uno degli aspetti più confusi dei negoziati internazionali è che in alcune culture si usa la parola "sì" quando il vero significato è no. In altre culture, "no" è la risposta istintiva più comune e spesso significa "Discutiamone".
- Fai attenzione a cosa scrivi: Ad esempio, gli americani si affidano molto ai contratti più di qualsiasi altra cultura. Ogni volta che c'è un accordo, si chiude con un documento e la legalità facilita il contratto tra sconosciuti. In altre culture, soprattutto dove il sistema legale è tradizionalmente meno affidabile, i contratti sono meno frequenti e le persone si fidano di più della parola dell'altra parte. Tirare fuori un documento da firmare potrebbe dare all'altra persona l'impressione di diffidenza.
Infine, non dimenticare le regole universali: quando si negozia un accordo, è necessario persuadere e reagire, convincere e avere finezza, proporre i propri punti mentre si lavora con attenzione per raggiungere un accordo. Nel vivo della discussione, ciò che viene detto è importante. Ma la fiducia generata, i messaggi sottili compresi e la capacità di adattare il comportamento al contesto che occupa alla fine fanno la differenza tra successo e fallimento - per gli americani, per i cinesi, per i brasiliani e per tutti.
