Definiamo il potere contrattuale dei fornitori, come la capacità superiore che questi agenti economici hanno nel vendere input, materie prime, beni o servizi alle aziende.
In altre parole, diremo che un fornitore ha più potere contrattuale se è in grado di influenzare maggiormente le decisioni dell'azienda che acquista i suoi input. Allo stesso modo, diremo che un fornitore ha meno potere contrattuale se è in grado di influenzare meno nelle decisioni dell'azienda che acquista i suoi input.
Vale la pena notare, per quanto riguarda il concetto di potere contrattuale, che tutto viene preso in considerazione in modo relativo. Vale a dire, di solito si parla di potere negoziale rispetto alle diverse parti dell'accordo. Ad esempio, due società (X e Y) stanno negoziando. L'azienda X è il fornitore e l'azienda Y è il cliente. Se X può influenzare le decisioni di Y più di quanto Y possa influenzare quelle di X, allora X ha più potere contrattuale. Pertanto, in questo caso il potere contrattuale è dalla parte del fornitore.
Fattori che determinano il potere contrattuale dei fornitori
I vantaggi o le capacità superiori dei fornitori possono essere dovuti a:
- Che opera in un mercato monopolistico: Ciò significa che sarebbe l'unico fornitore del fattore che l'azienda richiede, il che le dà il vantaggio di vendere un input con la qualità e il prezzo stabiliti dal fornitore. Ciò è dovuto al fatto che la situazione della concorrenza nel mercato è totalmente nulla.
- Che vi sia un eccesso di domanda rispetto all'offerta: Questa situazione è spiegata dal fatto che ci sono pochi venditori degli input, in relazione alla domanda delle aziende che competono sul mercato. Questo rapporto sproporzionato fa sì che anche il fornitore eserciti una maggiore influenza nella fissazione dei prezzi degli input richiesti.
- Che il fornitore possa offrire un input di qualità migliore rispetto agli altri concorrenti: In questo caso troviamo anche una capacità superiore rispetto alla concorrenza, che gli conferisce un punto di forza nel processo di negoziazione nella consegna e nella fissazione dei prezzi.
- Che il settore in cui l'azienda compete non è attraente per il fornitore: Se la nostra azienda non opera in un settore di interesse per il fornitore, può darsi che siano inclini a vendere gli input ad altre aziende, che considerano importanti per loro.
- Che il fornitore possa facilmente diventare un concorrente: Sarebbe il caso che evolvesse e diversificasse la sua struttura produttiva e poi finisse per vendere gli stessi prodotti che l'azienda vende sul mercato.
Implica anche una capacità superiore quando vengono raggiunti accordi tra gli agenti negoziali, funzionando come una minaccia o un rischio per l'azienda.
Perché i fornitori considerano di avere un maggiore potere contrattuale?
In alcuni casi, i fornitori possono ritenersi di avere un maggiore potere contrattuale. Ciò potrebbe essere dovuto a due fattori: domanda anelastica e controllo della produzione.
- Hanno una domanda anelastica: Che consente ai prezzi di variare drasticamente, senza influenzare fortemente la quantità domandata, quindi, il volume della quantità domandata cambia molto poco.
Si pensi, ad esempio, all'utilizzo di energia elettrica in un'azienda che muove i propri macchinari con questo input, ne richiederebbe sempre la stessa quantità. Se il prezzo aumenta troppo, la quantità domandata diminuisce, ma in proporzione molto ridotta, poiché non possiamo influenzare la produzione. Questo costerebbe di più all'azienda. La domanda anelastica si verifica quando non possiamo usare un bene sostitutivo.
- Controllo sul livello di produzione: Questo accade in situazioni di monopolio (un solo venditore) o in condizioni di oligopolio (poche aziende che offrono il prodotto); situazione in cui è facile controllare il livello dell'offerta per ottenere un effetto sul prezzo.
Possiamo fare un altro esempio per questo caso con l'OPEC (Organizzazione dei Paesi Esportatori di Petrolio) dove i paesi membri si accordano per ridurre l'offerta e che influenza l'aumento dei prezzi nell'economia mondiale.
Come evitare che il fornitore abbia molto potere negoziale?
Per evitare la concentrazione del potere contrattuale dei fornitori, sarebbe opportuno che le aziende non avessero un unico fornitore. In questo modo puoi ridurre la tua capacità massima.
Sarebbe anche opportuno realizzare fusioni o alleanze strategiche. Situazioni in cui il fornitore godrà di maggiori benefici, nel caso in cui l'azienda faccia bene e generi molti profitti.
Questi consigli valgono solo quando non ci sono strutture monopolistiche nelle loro varie manifestazioni, perché in questi casi non abbiamo alternative. Né nella scelta del prezzo, né relativamente alla qualità del prodotto.
In conclusione, possiamo dimostrare che in molte occasioni le aziende si troveranno con alcuni svantaggi rispetto ai loro fornitori. Per questo è importante saper negoziare in modo che il costo sia inferiore in relazione al beneficio che si può ottenere. In questo modo non saremo danneggiati.