Un team di vendita è un gruppo di persone in grado di consigliare e guidare il processo di acquisto di un cliente, che cerca di influenzare la decisione del consumatore.
Il suo nome lo dice; "Team di vendita", una squadra che vende. Ma cosa vende? E quali caratteristiche deve avere un team che ha la responsabilità delle vendite in un'azienda, azienda, filiale o attività?
Che cosa sta vendendo?
Ebbene, vendere è un processo e un team di vendita deve conoscerlo, capirlo e applicarlo, considerando che ogni cliente è diverso e che deve adeguare il processo all'atteggiamento che ha, ai suoi interessi e alla sua disponibilità a pagare. La vendita utilizza tecniche di negoziazione, che migliorano man mano che i venditori acquisiscono esperienza.
È importante capire che la vendita non è un'azione di scambio transazionale; la vendita ha molteplici modi di essere e un modello che lo spiega molto bene è l'AIDA.
ATTENZIONE - INTERESSE - DESIDERIO - AZIONE
- Questo modello suggerisce che il processo di vendita inizia catturando il Attenzione del cliente, inducendolo a soffermarsi un attimo ad osservare quale opportunità ha davanti a sé.
- Successivamente eseguire un'azione per generare interesse in esso, quindi chiedi e chiedi maggiori informazioni sul prodotto.
- Quindi fornisci ulteriori attributi del prodotto che lo facciano amare dal cliente. desiderio; ad esempio, che il prodotto è la nuova versione, che pochissime persone lo hanno, uno sconto speciale, metodi di pagamento flessibili, ecc. Rendi impossibile non acquistarlo.
- E infine, la somma delle azioni precedenti innesca il azione shopping.
Come puoi vedere, è un processo che può essere applicato a tutti i tipi di vendita, dai prodotti del negozio fisico ai servizi di intermediazione mobiliare.
Forma un team di vendita
Ottenere un team di vendita che soddisfi queste caratteristiche è un lavoro duro. Pertanto, è importante fornire una formazione preventiva e costante alle persone che lavorano nelle vendite. Ciò consentirà loro di affrontare al meglio le sfide del lavoro con i clienti, che in realtà sono persone; che hanno problemi, che hanno avuto una brutta giornata o che sono estremamente esigenti nell'acquisto. Tutto questo significa esaurimento psicofisico per i venditori che, senza formazione, potrebbero ritrovarsi con un alto tasso di turnover in azienda.
Per formare un team di vendita è essenziale che conoscano questo processo e che si specializzino o studino molto bene il/i prodotto/i che stanno vendendo. Un cliente può sentirsi frustrato se incontra un venditore che non ha piena conoscenza di ciò che sta cercando e alla fine finisce per acquisirlo in un'altra attività concorrenziale.
Obiettivi aziendali
I team di vendita hanno una grande responsabilità nel raggiungere gli obiettivi che l'azienda si pone e per questo devono unirsi e lavorare per questo scopo, cercando strategie per renderlo possibile e persino superarli.
Per questo, possono proporre di mirare a vendere i prodotti più costosi, promuovere acquisti d'impulso, poiché funzionano molto bene quando un cliente ha preso la decisione di acquistare un prodotto.
Funziona anche per consigliare il cliente con strategie di marketing in entrata. Cioè, prodotti che completano il tuo acquisto. Ad esempio, se un cliente acquista una macchina fotografica, un venditore può suggerire che per quella macchina fotografica è necessario avere una borsa sicura per trasportarla, e che inoltre, se si vogliono scattare foto da una distanza maggiore, c'è un obiettivo che è in promozione se lo sta portando alla telecamera. Se vendi questi due suggerimenti, avrai venduto tre prodotti; la macchina fotografica, la borsa e l'obiettivo.
Sono strategie che il team deve definire e modificare con il passare dei giorni e osservare il comportamento dei clienti.
Incentivi al team di vendita
La maggior parte dei team di vendita viene pagata da uno stipendio base più commissioni di vendita. Questo è il primo e grande incentivo, ovvero arrivare a fine mese con un'alta percentuale di commissioni, che aumenterà la tua remunerazione.
Ma non sono l'unico incentivo che si può dare a una squadra. Qui vi mostro alcuni incentivi per diversi scenari.
- Incentivi per mantenere un buon team di vendita: Mantenere l'ambiente di lavoro, fornire orari flessibili e premi per giorni di ferie per aver superato gli obiettivi. Offri una convivenza di gruppo al mese, fuori orario, dove la squadra si rafforza e si diverte.
- Incentivi non monetari: L'azienda può stipulare accordi con altre società di servizi e consegnare ai propri fornitori; biglietti per il cinema, sconti o abbonamenti in palestra, sconti per studiare all'università o per perfezionarsi.
In breve, un team di vendita è il nucleo di qualsiasi azienda commerciale, poiché è la parte chiave dell'anello della catena del valore, responsabile di preservare l'immagine del marchio dell'azienda, i suoi prodotti e fornire un servizio eccellente che consente la fedeltà a lungo termine e la conservazione e l'ampliamento del portafoglio clienti.