Il consumatore razionale è quel tipo di consumatore che, quando prende una decisione di acquisto, fa un esercizio di riflessione, facendo un'analisi oggettiva della situazione.
In altre parole, un consumatore razionale è colui che usa la ragione nelle sue decisioni di spesa. Pertanto, tiene conto di tutti i pro e i contro del bene o del servizio da acquisire.
Questo tipo di consumatore è l'opposto di quello impulsivo, che è quello che si lascia trasportare dalle emozioni quando effettua un acquisto.
Come spiegheremo nella prossima sezione, il consumatore razionale valuta diversi fattori.
Cosa influenza il consumatore razionale?
Le principali variabili che il consumatore razionale prende in considerazione sono le seguenti:
- Il prezzo del prodotto è uno dei principali fattori da tenere in considerazione quando si effettua un acquisto, soprattutto se possono essere presenti beni sostitutivi di prezzo uguale o inferiore.
- La qualità della merce, perché se il prodotto offre la garanzia di soddisfare al meglio il bisogno in questione, il consumatore potrebbe essere disposto a pagare un prezzo superiore alla media di mercato.
- Il vincolo di budget, ovvero i soldi che l'acquirente deve spendere. Questo, insieme al prezzo, determina i limiti economici dell'individuo ad acquistare un determinato prodotto.
- La rilevanza dell'acquisto, cioè se è favorevole o meno a effettuare l'acquisto, indipendentemente dal fatto che sia possibile o meno in base alle finanze personali. A questo punto la domanda è fondamentale: lo voglio o ne ho bisogno? La risposta sarebbe la prima, ad esempio, se la persona ha già coperto il bisogno in questione, ma sente ancora il desiderio di acquistare il prodotto che la soddisfa. Immaginiamo che l'individuo possieda già un cellulare perfettamente funzionante, ma senta l'impulso di acquistare un nuovo dispositivo a causa di un'offerta che ha visionato su Internet.
- La possibilità di optare per un sostituto più conveniente buono per qualità e prezzo.
Razionalità del consumatore
Sebbene nell'analisi economica si presuma spesso che le persone prendano le proprie decisioni in modo razionale, non è sempre così. La spiegazione è che gli esseri umani soffrono di pregiudizi cognitivi, cioè le nostre menti tendono a prendere "scorciatoie" per raggiungere rapidamente delle conclusioni.
Ad esempio, anche se razionalmente parlando non c'è molta differenza tra 3,99 e 4, per una persona che sta al supermercato potrebbe non essere così. In effetti, potresti istintivamente pensare che sia più economico se il cartello dice 3,99.
Esempi come il precedente ne possiamo trovare molti. Per questo gli esperti di marketing e pubblicità sviluppano strategie che possono funzionare nella decisione di acquisto, anche per consumatori razionali.