Negoziazione progressiva - Che cos'è, definizione e concetto

La negoziazione progressiva è quella in cui le relazioni personali sono promosse attraverso un'atmosfera di fiducia. I negoziatori prestano particolare attenzione all'altra parte per conoscere la propria posizione, al fine di rendere il processo vantaggioso.

Il trading progressivo è uno dei tipi fondamentali di trading. Persegue un approccio graduale tra le parti, distinguendosi dalla velocità e dall'efficienza del suo stile opposto, negoziazione immediata. In questo tipo di negoziazione, il rapporto che le parti hanno in precedenza è molto importante, perché è caratterizzato dall'essere un processo in cui i diversi negoziatori devono cedere sotto certi aspetti.

I negoziatori preferiscono creare, prima di chiudere qualsiasi accordo, un legame di amicizia e/o fiducia al fine di raggiungere la formula più vantaggiosa per entrambe le parti. In questo modo, quando le parti decidono di svolgere questo tipo di trattativa, scommettono su relazioni a lungo termine. L'obiettivo principale della scelta del trading progressivo è sacrificare alcuni benefici immediati per rendimenti più elevati in futuro.

Per poter svolgere questo tipo di trattativa è necessario che vi sia un previo rapporto tra le parti. In questo modo, non è possibile che due negoziatori che non hanno alcun legame precedente possano farne uso. Oltre a ciò, le posizioni iniziano a convergere una volta che si è generato un rapporto radicato e in cui esiste una zona di comfort tra le parti.

Funzionalità di trading progressivo

Evidenziamo le principali caratteristiche di questo tipo di negoziazione:

• È una relazione vincente.
• Si negozia la soluzione di uno o più problemi.
• La correlazione tra il raggiungimento degli obiettivi delle parti è positiva.
• Fornisce grande stabilità all'accordo a causa delle condizioni necessarie per completare la negoziazione.
• Ha un carattere costruttivo, poiché entrambe le parti sono interessate a trarne vantaggio.
• È un rapporto focalizzato sul medio-lungo termine.

Esempio di negoziazione progressiva

Questo tipo di trattative viene solitamente effettuato con i fornitori. Quindi diciamo che abbiamo una fabbrica di mobili. Per far brillare i mobili, collaboriamo con il nostro fornitore di lacche da più di cinque anni. È arrivato il momento di negoziare una diminuzione del prezzo della lacca perché ogni volta gli ordini che facciamo sono maggiori.

Abbiamo un costo per bottiglia di lacca di € 15. In questo caso, ti proporremo di ridurre il prezzo a € 13, a causa del grande volume con cui lavoriamo e di firmare un contratto di acquisto per tre anni. In questo caso, entrambe le parti beneficiano della riduzione dei costi e dell'estensione del contratto fino a tre anni.