Un portafoglio clienti è un gruppo selezionato di persone con caratteristiche comuni in termini di reddito e comportamenti di consumo, che consente alle aziende di progettare e offrire loro nuove opportunità di business.
In ambito commerciale, uno strumento fondamentale è il portafoglio clienti. Questo nome risponde al fatto che il "portafoglio" appartiene a una persona, in questo caso; un agente di vendita, agente di cambio, immobiliare, assicurativo, o qualsiasi altro servizio che viene offerto personalmente e che, dopo aver svolto un lavoro costante, ha permesso di instaurare rapporti con clienti che si affidano a lui per l'acquisizione dei servizi.
Caratteristiche di un portafoglio clienti
Nella sistematizzazione e nell'aggiornamento dei dati si materializza un portafoglio clienti, per il quale l'agente "proprietario" di tale portafoglio deve tenere aggiornato un registro con informazioni utili, quali:
- Situazione economica attuale e livello di reddito: Per sapere se questi sono aumentati o diminuiti.
- Fase del ciclo di vita del cliente: Ad esempio, se cambi il tuo stato civile o se improvvisamente hai figli.
- Luogo di residenza e studio di ciò che accade in quel luogo: Per rilevare opportunità o rischi di investimento. Ad esempio, se si verifica un terremoto nella tua città, non sarà un buon posto per vendere assicurazioni, ma sarà un buon posto per offrire prestiti con tassi bassi e flessibilità nel pagamento delle rate. Ciò consentirebbe al cliente di pagare i danni causati dalla catastrofe.
- Comportamento di consumo: Ad esempio, se il cliente registra l'acquisto di un veicolo, sarebbe molto utile assicurarlo.
Fidelizzare i clienti
Un processo chiave nella costruzione di un portafoglio clienti è proprio la fidelizzazione e per questo è necessario lavorare su quanto segue:
- Ricerca il pubblico di destinazione.
- Offri opportunità uniche a questo gruppo target. Ad esempio: "Poiché è il tuo compleanno, ti regaliamo un credito al consumo con un'aliquota agevolata del 2%, valido per tutta questa giornata". Queste opportunità vengono fornite nei momenti di interesse per il cliente; compleanni, Natale, mesi di maggiore spesa, tra alcuni.
- Erogazione di vantaggi e regalie minori: Ad esempio, invio di buoni sconto in esercizi commerciali associati, come ristoranti, cinema e palestre. Questo genera interesse perché il cliente si abituerà a ricevere questi tipi di regali, motivo per cui è più probabile che leggano le e-mail inviate dall'agente di portafoglio.
- Fornire un numero di telefono di contatto disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7: è improbabile che un cliente chiami l'agente la mattina presto, ma sapere di avere tale disponibilità aumenta sicuramente la fiducia quando effettua la chiamata.
- Interesse per il cliente e per la persona: se un cliente riceve una chiamata in un giorno speciale solo per fargli gli auguri per il suo compleanno, o per sapere se c'è qualcosa in cui l'azienda può aiutarlo, si allenta la tensione di un'azienda -solo relazione; la persona sa di avere un'azienda disposta ad ascoltarlo.
Questa procedura è applicabile a qualsiasi target di riferimento, ma deve essere personalizzata, quindi significa molto lavoro. Qui sta l'importanza di costruire un buon portafoglio di clienti, poiché nel tempo, è proprio l'agente commerciale, la persona attraente per la risorsa che ha e può lavorare con quel portafoglio di clienti in un'azienda che offre condizioni migliori. e salari.
Se hai intenzione di costruire un portafoglio di clienti, ti abbiamo appena dato alcuni suggerimenti per essere attraente in qualsiasi azienda. L'importante è sfruttare al meglio le risorse che hai a disposizione e la tua capacità di creare rapporti di fiducia e mantenerli nel tempo.
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