Quando un individuo sta per acquistare un prodotto o un servizio, esegue un processo decisionale. Anche se non sei a conoscenza del processo o è veloce, in realtà è una procedura ampia che un consumatore può affrontare e al suo interno vengono riconosciuti diversi passaggi.
Ci sono quattro fasi del processo decisionale di acquisto:
1) Riconoscimento della necessità: Il consumatore riconosce di avere un problema o un bisogno, sentendo una discrepanza tra il suo stato attuale e lo stato desiderato. Ad esempio, un consumatore che ha bisogno di acquistare il pane come alimento quotidiano per l'uso quotidiano. È una necessità di prim'ordine.
2) Ricerca informazioni: L'individuo effettua un'analisi interna delle informazioni disponibili che possiede, attraverso la memoria, ed effettuerà una ricerca esterna delle informazioni. In questo caso, entrambe le opzioni sono quelle che prenderete in considerazione quando scegliete il prodotto. Queste fonti di informazione sono classificate nei seguenti gruppi:
- Personale (famiglia, amici, vicini, ecc.)
- Commerciale (pubblicità, venditori, scaffali, pacchi, ecc.)
- Pubblico (media, organizzazioni dei consumatori, social network, ecc.)
Attraverso la ricerca di informazioni, il consumatore conosce i marchi concorrenti e le loro caratteristiche.
3) Valutazione delle alternative: Il consumatore vede ogni prodotto come un insieme di attributi con capacità diverse di offrire i benefici desiderati e soddisfare i propri bisogni. Ad esempio, un consumatore vuole una mountain bike. Ci sono un'enorme varietà di marchi e molti attributi da cercare per prendere una decisione finale. Quindi, dovrai prendere nota di tutto questo prima di prendere la decisione finale.
4) Decisione di acquisto: Il consumatore può avere preferenze su alcune marche. Si può anche formare un'intenzione di acquisto. Tuttavia, tra l'intenzione di acquisto e l'acquisto effettivo può esserci un processo in cui influiscono gli atteggiamenti di altre persone e fattori situazionali imprevisti. Ad esempio, un utente decide di acquistare un televisore, preferisce un marchio, ma durante il processo viene guidato dalle opinioni sui social network su un altro che ha le stesse caratteristiche e offre più garanzie. Esistono diversi tipi di comportamento durante l'acquisto.