Lo sconto cliente è una riduzione eccezionale del prezzo di vendita da parte del venditore all'acquirente. Questa riduzione del prezzo di vendita può avvenire per vari motivi, anche se il principale è quello di stimolare la vendita di un determinato prodotto.
Lo sconto cliente è un forte strumento commerciale e uno dei più utilizzati dalle aziende. L'obiettivo principale è quello di provocare un maggiore aumento delle vendite che compensi la riduzione del prezzo, al fine di ottenere un maggior profitto. Immaginiamo due situazioni:
- Situazione A: un'azienda vende 100 unità di un prodotto al prezzo di 10 unità monetarie.
- Situazione B: Quella stessa azienda introduce uno sconto di 2 unità monetarie, quindi il prezzo di vendita è 8. Grazie a questo riesce ad aumentare le vendite a 160 unità di prodotto.
Nella situazione A il ricavo di vendita è 1.000 (100 x 10), mentre nella situazione B il ricavo è 1.280 (160 x 8). Si può notare che, nonostante lo sconto, i ricavi sono maggiori poiché l'aumento delle vendite (60%) è stato maggiore della diminuzione del prezzo (20%).
Tassi di sconto per i clienti
È possibile effettuare diverse classificazioni degli sconti per i clienti. Qui ci concentreremo su tre:
1. A seconda della negoziazione dello sconto
Ci possono essere due tipi di sconto:
- Generici: Si applicano a tutti i clienti, indipendentemente dalla loro condizione.
- Individui.Le condizioni di sconto vengono negoziate individualmente con un cliente specifico. Non si applicano genericamente a tutti i client.
2. A seconda di quando si verifica lo sconto
Possiamo anche trovare due tipi:
- Sconti "in fattura":Sono quegli sconti che sono inclusi nella fattura di vendita. Cioè, gli sconti che vengono concessi contemporaneamente alla vendita: questi sconti sono i più comuni.
- Sconti "fuori conto": Sono quegli sconti che non sono inclusi nella fattura di vendita. Cioè, gli sconti che vengono concessi dopo la vendita: un tipo di questi sconti sono gli sconti per pagamento rapido (che vedremo di seguito). Il motivo degli sconti “fuori fattura” è che al momento della vendita non si sa se l'eventualità si verificherà o meno. Infine, il fatto che siano chiamati “fuori fattura” non implica che non debbano essere documentati. Nel momento in cui viene generato questo sconto, il venditore deve emettere una fattura di credito all'acquirente.
3. A seconda del motivo dello sconto
Esistono quattro tipi di sconto, a seconda del motivo:
- Sconto per quantità o sconti: Questi sconti vengono concessi quando l'acquirente effettua un acquisto che supera un determinato volume. Questi sconti sono generalmente generali e "su fattura". Ad esempio, il venditore concede uno sconto del 3% a tutti i clienti che acquistano più di 1.000 unità del prodotto A. Se un cliente acquista 2.000 unità del prodotto A, verrà applicato uno sconto sul volume.
- Sconto per pagamento immediato: Questo tipo di sconto viene applicato quando il cliente effettua un pagamento prima della scadenza o di quanto pattuito. Questi sconti sono solitamente particolari (cioè negoziati) e “fuori conto”, perché al momento della vendita non si sa se avverrà o meno il pagamento puntuale. Ad esempio, il venditore dice all'acquirente che se paga prima della scadenza, applicherà uno sconto del 3%. Se l'acquirente paga prima della data concordata, lo sconto del 3% sarà per il pagamento immediato.
- Sconti stagionali: Questi sconti vengono effettuati in determinati periodi dell'anno, quando la domanda del prodotto diminuisce. Un esempio di questo tipo sono gli sconti che le agenzie di viaggio fanno a novembre, quando la domanda è più bassa.
- Sconti commerciali: Questo tipo include il resto degli sconti che non sono inclusi in nessuna delle categorie precedenti. Un esempio possono essere gli sconti sul lancio del prodotto, che vengono effettuati su nuovi prodotti con l'obiettivo di promuoverli.
