I rimborsi condizionali sono rimborsi utilizzati per premiare o indurre determinati comportamenti di acquisto o vendita.
Gli sconti condizionali assumono generalmente la forma di ricompense quando un distributore ottiene che i propri acquisti o vendite superano un determinato obiettivo durante un determinato periodo di riferimento.
Quando l'acquisto di quel prodotto supera l'obiettivo, viene rimborsato un importo. Puoi anche fare uno sconto sui prodotti acquistati a partire da una quantità. Ad esempio, acquisti un'unità e la seconda a metà prezzo.
Elementi di base dei rimborsi condizionati
- Base: Possono essere applicati su tutti gli acquisti (o vendite) o solo su quelli che superano l'obiettivo.
- Obbiettivo: puoi definire lo stesso obiettivo per tutti i venditori o uno specifico per ciascuno di essi.
- Vota: il tasso di ricompensa o rimborso che imposti può essere alto o basso.
Possibile rischio competitivo di rimborsi condizionati
Esiste un possibile rischio competitivo nell'applicazione dei rimborsi condizionati quando sono soddisfatte le seguenti condizioni:
- La pratica è applicata da una società con un elevato potere di mercato o posizione dominante.
- Il prodotto venduto dall'azienda che effettua la pratica ha un livello di domanda significativo per il quale i distributori devono avere scorte dei loro prodotti.
- Il rimborso si applica a tutte le unità acquistate.
- L'obiettivo è diverso per ciascuno dei distributori ed è fissato in base alle loro caratteristiche.
- Il tasso di rimborso è alto.
- Lo sconto si applica alla maggioranza o ad una percentuale rilevante dei distributori o venditori.
Come funziona il meccanismo di rimborso condizionato anticoncorrenziale
Quando le condizioni di cui sopra sono soddisfatte, l'impresa dominante può utilizzare il rimborso condizionato per limitare l'ingresso o l'espansione dei concorrenti. In effetti, l'impresa dominante utilizza la parte anelastica della domanda (la quantità che acquisterebbe comunque perché è un prodotto rilevante nel mercato) per ridurre le vendite nella parte elastica della domanda (cioè la quantità che i distributori comprerebbe da concorrenti alternativi).
Offrendo uno sconto significativo, i distributori saranno indotti ad aumentare i loro acquisti dalla società dominante oltre ciò che vorrebbero, il tutto per mantenere il premio o lo sconto. Aumentando i loro acquisti dalla società dominante, i distributori devono ridurre i loro acquisti da concorrenti alternativi (hanno un budget limitato).
Se la pratica ha successo, i concorrenti alternativi vedranno il loro reddito ridotto e potrebbero essere costretti a uscire dal mercato.