Il potere contrattuale è il potere posseduto da una delle parti che cerca di raggiungere un accordo per influenzare o prevalere sulle decisioni dell'altra o delle altre parti.
In altre parole, il potere contrattuale ci dice che se una delle parti di una negoziazione ha più o meno capacità di ottenere ciò che vuole.
Negoziare implica dare in alcuni punti per ottenere i migliori benefici e ha luogo un gioco win-win, in cui entrambe le parti sono soddisfatte. Nella negoziazione, oltre ad altri fattori, si tiene conto del rapporto costi-benefici.
A volte c'è un partito che ha più potere contrattuale; Ciò implica che presenta alcuni vantaggi rispetto alla controparte, soprattutto a causa dei costi che ciò può causare. Tuttavia, anche in questa situazione, le aziende fornitrici o clienti; o chiunque negozi, devono imparare a cedere per evitare di causare un danno maggiore di quello che sarebbe in questo caso perdere un fornitore, un cliente o il rapporto di amicizia con un'altra persona.
Perché un'azienda dovrebbe saper negoziare?
Perché un'azienda ha una doppia funzione. Nel mercato acquista fattori di produzione e poi li trasforma in beni e servizi. Nel mercato dei fattori, l'impresa compete cercando di trovare i fattori di produzione al prezzo più basso possibile; ma il più competitivo è quello che può pagare i prezzi più alti. Mentre nel mercato immobiliare si cerca di vendere al prezzo più alto possibile; ma il più efficiente può vendere al prezzo più basso.
Gli agenti con cui negozia nel mercato dei fattori sono i fornitori e nel mercato dei beni sono i clienti. Il risultato finale dipenderà dal potere contrattuale dei fornitori e dal potere contrattuale dei clienti nei confronti dell'azienda.
Nel diagramma seguente, possiamo vedere che nel mercato dei fattori, l'azienda agisce come richiedente e i fornitori come fornitori. Mentre nel mercato del prodotto, l'azienda è il fornitore e i clienti i richiedenti.
Nella pratica della negoziazione, dobbiamo cercare di generare un'esperienza piacevole per i partecipanti. Questa situazione ci permette di ottenere una migliore posizione nel mercato. Il minimo che dobbiamo generare è il conflitto tra le parti, quindi è importante applicare correttamente questa capacità di saper negoziare e farlo in modo efficiente. In questo modo otterremo che le parti siano felici e con il desiderio di continuare a interagire tra loro.
Per gestire correttamente la capacità di negoziazione, dobbiamo essere sicuri di poter influenzare positivamente la controparte, questo significa pensare più alle nostre potenzialità, che alle nostre debolezze o limiti. Per raggiungere un accordo proficuo possiamo pensare di poterlo raggiungere, questa sicurezza, ben gestita può portarci a risultati migliori.
Fattori che aumentano il potere contrattuale
Tra i fattori più importanti che ci danno potere negoziale ci sono:
- Avere più informazioni: Più informazioni abbiamo sugli aspetti economici e tecnici della questione che stiamo negoziando, più vantaggio avremo. Ci aiuta ad influenzare la controparte, quindi è conveniente aggiornarci sull'argomento di cui ci occupiamo. Anche se, ovviamente, non possiamo sempre avere tutte le informazioni di cui abbiamo bisogno. Se ciò accadesse, la trattativa sarebbe perfetta.
- Pensa alle domande che potrebbero farci: Se anticipiamo i dubbi che possono essere sollevati e ci prepariamo su ciò che potremmo rispondere, lasceremo un'impressione migliore al nostro interlocutore.
- Precisione nei dati che trattiamo: Dobbiamo essere sicuri che i dati che trattiamo e presentiamo siano del tutto affidabili e verificati, altrimenti potrebbero essere per noi controproducenti.
- Prepara altre opzioni: Ciò implica che se un'opzione non viene accettata, avremo la possibilità di mettere sul tavolo un'altra proposta per aiutarci a risolvere il problema.
- Uso corretto del tempo: Il tempo dovrebbe essere utilizzato in modo conveniente, se una delle parti mostra molta ansia di raggiungere un accordo, rapidamente, come sollecitarlo a raggiungere un accordo oa concludere l'affare; ci vogliono quelli per perdere.
Esempio di potere contrattuale
Quando parliamo di negoziazione, pensiamo che questa azione corrisponda solo a persone che appartengono al campo degli affari. La risposta è no. Per fare un semplice esempio, supponiamo di vivere con i nostri genitori e di voler uscire e divertirci il venerdì sera. Dovremo chiedere prima il permesso. Naturalmente, una volta ottenuto il permesso, i nostri genitori potrebbero non essere d'accordo sull'orario in cui dovremmo tornare a casa.
cosa stiamo facendo? Negoziare, se nostra madre ci dice di tornare alle 1:00 e vogliamo tornare alle 3:00, forse troveranno un accordo per poter tornare alle 2:00. Ora, potremmo doverci impegnare a tenere in ordine la nostra stanza. Se ti rendi conto che entrambi sono usciti vincenti, ma entrambi devono aver rinunciato a qualcosa.
Nella maggior parte dei casi, i genitori hanno più potere contrattuale dei figli. In questo senso, più piccoli sono i figli, maggiore sarà il potere contrattuale dei genitori. Perché? Perché la nostra capacità di responsabilità verso l'indipendenza aumenta nel tempo. Lo stesso accade con le società, sebbene nel caso delle società influenzino altri fattori come la diversificazione. Anche così, è spesso vero che più un'azienda è grande, più potere negoziale ha con i suoi fornitori e più potere ha come cliente.
Infine, possiamo dire che la negoziazione è una strategia vitale che tutti dobbiamo applicare per ottenere soluzioni e vantaggi migliori. Considerando questo modo, quel cedimento è una parte molto importante per raggiungere accordi e mantenere buoni rapporti tra le parti che interagiscono.